«Аквариус» — маэстро корпоративного бизнеса
На вопросы нашего корреспондента отвечает Леонид Гольденберг, президент группы компаний «Аквариус», президент Национальной компьютерной корпорации.
Леонид Гольденберг, президент группы компаний «Аквариус», президент Национальной компьютерной корпорации
омпьютерПресс: Компания
«Аквариус» является одним из лидеров среди российских поставщиков компьютеров
для корпоративных заказчиков. Каковы особенности работы с корпоративными заказчиками?
Леонид Гольденберг: Заказчики в регионах очень чувствительны к ценам. И хотя сейчас этот фактор в целом перестал быть основополагающим при выборе техники, региональных заказчиков очень сложно переориентировать на старшие модели компьютеров. Поэтому для них мы предлагаем такие модели, которые, на наш взгляд, обладают наилучшим соотношением «цена/производительность», — они составляют примерно 70% от общего количества продаж наших компьютеров в регионах.
Совсем иными критериями руководствуются крупные корпоративные заказчики, ибо руководители по собственному опыту знают, что приобретать младшие модели ПК нецелесообразно. Поэтому компьютеры выбираются с некоторым запасом, так сказать, на вырост.
КП: Какие составляющие являются главными для успешной работы с корпоративными заказчиками?
Л.Г.: В данном случае важна не только техническая, но и организационная составляющая. Клиент должен понять, что имеет дело с солидной компанией. Нам же, в свою очередь, необходимо достоверно знать, располагает ли потенциальный заказчик необходимыми финансовыми средствами для выполнения договорных обязательств.
Следующая ступень (которую, кстати говоря, пропускают многие компании-сборщики) — это так называемый процессинг. При взаимодействии с корпоративным заказчиком нельзя строить всю работу вокруг только одного представителя, каким бы влиятельным лицом в этой структуре он ни был. Тщательная проработка проекта должна происходить параллельно на всех уровнях — начиная с руководства и заканчивая логистикой.
Корпоративный заказчик никогда не работает по предоплате, и когда сумма контракта составляет десятки миллионов долларов, то обеспечение компании необходимыми средствами является, фигурально выражаясь, уже высшим пилотажем.
Существует миф о сверхприбылях от крупных корпоративных заказов, однако на самом деле прибыль от таких поставок сейчас уже вплотную приблизилась к канальной марже. Поэтому привлекательность крупных контрактов заключается не в получении сверхприбылей, а в том, чтобы за счет оборота больших объемов финансов и техники компании удавалось работать на более выгодных условиях. А это, в свою очередь, позволяет в течение года снизить постоянную составляющую затрат на обслуживание контракта на 20-30%, что является очень хорошим показателем.
КП: Меняются ли с течением времени требования к компьютерной технике, предъявляемые корпоративными заказчиками?
Л.Г.: Некоторое время назад для многих руководителей понятия «корпоративный стандарт» и «совокупная стоимость владения» казались пустым звуком; главное было приобрести побольше компьютеров по минимальной цене. Да и теперь как в рознице, так и в корпоративном секторе имеются заказчики, требующие собрать компьютер «как у соседа», по заказной конфигурации. Однако, учитывая собственный негативный опыт, мы вынуждены отказывать подобным клиентам, сколь бы привлекательными ни были условия предлагаемых контрактов.
Отрадно, что сейчас в большинстве случаев корпоративные клиенты (в том числе и в регионах) практикуют более взвешенный подход к выбору техники и способны адекватно оценивать как возможности системы, так и ее стоимость.
КП: «Аквариус» продолжает развивать сервисную программу, открывает новые сервис-центры. Насколько это важно для корпоративных заказчиков?
Л.Г.: Безусловно, корпоративный заказчик становится более требовательным в вопросе обеспечения сервисной поддержки. На данный момент в нашей сервисной сети работает порядка 230 компаний, очень активно идет процесс авторизации. С учетом быстрых темпов роста рынка серверов была разработана специальная программа авторизации сервис-центров по ремонту серверов. Сейчас мы проводим обучение специалистов сервисных центров, знакомим их с особенностями ремонта и обслуживания серверов, снабжаем необходимой информацией.
Следующей ступенью развития сервисных центров станет внедрение выездных услуг для корпоративных заказчиков. В настоящее время мы изучаем спрос на подобные услуги, определяем наиболее востребованные виды работ.
КП: Недавно «Аквариус» объявила о начале продаж безаккумуляторных ноутбуков (дескноутов). Чем вызван интерес компании именно к этому виду компьютеров?
Л.Г.: Мы исходим из потребностей наших клиентов. Возник определенный спрос на портативные компьютеры, которые в случае необходимости можно быстро перенести в другое помещение, или взять с собой, или даже запереть в сейф, если на жестком диске хранится секретная информация. Ноутбуки, с точки зрения корпоративных заказчиков, слишком дороги и к тому же обладают весьма ограниченными возможностями по дальнейшей модернизации. В плане портативности дескноут практически не уступает ноутбуку, но нарастить объем памяти или заменить процессор в дескноуте столь же просто и недорого, как и в обычном настольном ПК. А цена на дескноут всего на 15-20% выше по сравнению с аналогичным по конфигурации ПК в традиционном стационарном исполнении.
Понятно, что освоение нового вида продукции потребовало основательной подготовки. В течение полугода в тесном контакте с нашим технологическим партнером — компанией ASUS — мы дорабатывали конструкцию первой модели дескноута. В результате нам удалось значительно улучшить характеристики экрана, оптимизировать конфигурацию, обеспечить высокий уровень надежности — и все это при сохранении прежней цены.
КП: Оправдалась ли ваша ставка на подобные устройства?
Л.Г.: Честно говоря, мы недооценили уровень спроса — уже продано более 2,5 тыс. наших дескноутов. Сейчас мы постепенно набираем статистику, фиксируем замечания и пожелания клиентов, чтобы на основе этой информации внести необходимые коррективы.
Беседу провел Сергей Асмаков.
