Компания Kraftway подводит итоги 2005 года
В конце февраля компания Kraftway провела пресс-конференцию, на которой были подведены итоги работы в 2005 году.
борот компании вырос на 5,5% по сравнению с 2004 годом и составил 5051 млн. руб. (с учетом НДС), или 178 млн. долл., при этом существенно возросла доля производства собственного оборудования (с 72 до 77%). Дальнейшее смещение акцента в деятельности компании на производство продукции под собственной торговой маркой за счет сокращения в обороте доли продаж оборудования третьих фирм позволило Kraftway сделать качественный скачок в основном для нее бизнесе. Рост объемов производства персональных компьютеров в натуральном выражении составил 14%, серверов — 16%. Всего в течение года под торговой маркой Kraftway было продано свыше 220 тыс. ПК и 9 тыс. серверов.
Впервые за все время существования компании продажи на открытом рынке превысили продажи в государственной сектор (55% против 45%), а доля поставок через партнеров возросла более чем вдвое и составила 35% от оборота.
Дальнейшее совершенствование сбытовой модели привело к структурным изменениям в канале продаж: к расширению розничного направления благодаря сотрудничеству с сетью «Белый Ветер», к росту сети корпоративных партнеров, работающих на рынке системной интеграции, а также к появлению новых региональных дистрибьюторов во Владивостоке, Санкт-Петербурге, Самаре и Иркутске.
Важным событием стало открытие собственного представительства Kraftway в Новосибирске.
Cерверная комната центра исследований
и экспертизы компании Kraftway
Лидерами сбытового канала в 2005 году названы компании «М.видео» (федеральная розничная сеть), «АСМ-Электроника» (региональный дистрибьютор, г.Екатеринбург), Computer Mechanics (московский дистрибьютор) и ВСС (корпоративный партнер).
Прошедший год ознаменовался реализацией крупных проектов с рядом ключевых заказчиков, таких как Сбербанк РФ, ОАО «Российские железные дороги», Федеральная налоговая служба, Министерство образования, «Почта России». Компания Kraftway вошла в реестр официальных поставщиков серверного оборудования для Центрального банка и Сбербанка.
Достижения Kraftway получили признание крупных корпоративных клиентов, среди которых Московский индустриальный банк, Росинкас, РАО «ЕЭС России», НПК «Иркут», Магнитогорский металлургический комбинат, МАПО «МИГ», «Центртелеком», Центральный телеграф, «Глобалстрой-инжиниринг» и Paradigm Geophysical.
Для повышения эффективности работы всех подразделений, занимающихся исследованиями и разработками, в прошлом году в структуре Kraftway был создан центр исследований и экспертизы, в задачи которого входят совместное с заказчиком портирование прикладного ПО на новые аппаратные архитектуры, оптимизация приложений, описание и документирование решений.
В 2005 году Kraftway продолжила активную работу с ведущими производителями программного обеспечения с целью предоставления своим клиентам протестированных решений на различных программно-аппаратных платформах. Одним из наиболее важных результатов такого сотрудничества стало получение лабораторией grid-технологий центра исследований и экспертизы статуса официального центра тестирования продуктов на базе Oracle. В прошлом году компания Kraftway первой в Восточной Европе подписала OEM-соглашение с компанией Red Hat, продукты которой становятся все более востребованными в корпоративном сегменте. В активе года — заключение соглашения с корпорацией Citrix Systems, мировым лидером рынка решений инфраструктуры доступа и организации корпоративной рабочей среды. В 2005 году компания также получила статус Microsoft Gold Certified Partner.
Новая разработка компании Kraftway — система жидкостного охлаждения для серверной стойки
«Одним из основных достижений года можно считать наметившееся признание компании со стороны большого бизнеса и ведущих производителей программного обеспечения, которые увидели в нас не только крупного российского сборщика, но и компанию, способную выпускать сложные инфраструктурные решения, имеющую большой опыт работы и проводящую свою собственную экспертизу в аппаратной сфере, в том числе в области многопроцессорных систем и кластерных комплексов, — отметил Алексей Кравцов, генеральный директор Kraftway. — В 2006 году с развитием центра исследований и экспертизы и вводом в эксплуатацию завода в Обнинске процесс превращения Kraftway в “настоящего вендора” — то есть в компанию, обладающую большим производственным, технологическим, интеллектуальным потенциалом и работающую в национальном масштабе и в разных нишах, — будет окончательно завершен. Наша главная цель — закрепить за собой статус крупнейшего отечественного производителя и пионера высоких технологий. Мы полагаем, что в текущем году будет преодолен психологический барьер в 200 млн. долл. и рассматриваем этот год как последний этап накопления сил для большого скачка в 2007 году, который станет возможным благодаря вводу в действие нового производственно-логического комплекса».
После завершения официальной части пресс-конференции нам представилась возможность побеседовать с техническим директором Kraftway Валерием Абросимовым, который рассказал немало интересного о работе компании. Конечно же, в первую очередь нас интересовало такое направление деятельности компании, как производство персональных компьютеров, а в частности, те факторы, которые влияют на выбор производителей комплектующих.
КомпьютерПресс: Расскажите, пожалуйста, какими принципами вы руководствуетесь при подборе комплектующих для своих компьютеров. К примеру, на основании чего вы принимаете решение о выборе моделей жестких дисков и есть ли производители, которых вы занесли в «черный список»?
Валерий Абросимов: Поставщиков дисков и так не очень много, и неудачных моделей дисков у всех этих производителей существует достаточно. К примеру, в свое время компания Fujitsu поставила большую партию бракованных IDE-дисков, впоследствии она отозвала порядка 10 млн. дисков из всех регионов, исключая Россию. Наша компания, у которой в то время были партнерские отношения с Fujitsu, использовала эти диски в своих серийных ПК и в результате понесла значительные убытки. Чтобы не разорвать отношения с нашими клиентами, мы были вынуждены заменить порядка 370 компьютеров.
Валерий Абросимов, технический директор компании Kraftway Валерий Абросимов
Для того чтобы свести к минимуму вероятность таких массовых отказов, решение об использовании в производстве тех или иных моделей накопителей принимается на основании проведенных в нашей тестовой лаборатории испытаний в экстремальных для диска условиях: стрессовые тесты, повышенная температура окружающего воздуха и т.п. Кроме того, учитываются и статистические данные по отказам, правда для новых моделей такие сведения по понятным причинам недоступны.
КП.: Какому производителю памяти для серийных ПК вы отдаете предпочтение?
В.А.: Тут подход достаточно прост: память должна быть дешевой и надежной. Поэтому мы отдаем предпочтение памяти Hynix.
КП.: В серверах вы тоже используете память Hynix?
В.А.: Не совсем так — в серверном сегменте есть своя специфика. В данном случае мы стараемся ориентироваться на валидированный список памяти. Довольно часто мы устанавливаем в серверы память Samsung, которая при относительно невысокой цене стабильна в работе.
КП.: Трудно ли продавать дорогие высокопроизводительные компьютеры на российском рынке? Насколько успешна продажа компьютеров, основанных на двухъядерных процессорах Intel?
В.А.: Сейчас дорогие компьютеры уже начали покупать. Хотя если говорить о ПК на базе двухъядерных процессоров, то объем их продаж действительно невелик. В конце прошлого года мы даже проводили специальную программу «Всего по два» — предлагали модель домашнего ПК с двухъядерным процессором, оснащенным двумя жесткими дисками и двумя видеокартами в SLI-режиме. Конечно, такие компьютеры недешевы, и их еще надо уметь продавать. От продавца действительно зависит очень многое. В некоторых розничных сетях политика работы менеджмента заключается в том, чтобы вообще не обучать продавцов, поскольку квалифицированным продавцам придется платить больше. В таких сетях предпочитают набирать на работу неквалифицированный персонал. Но объяснить покупателю, чем компьютер на базе двухъядерного процессора да еще с двумя видеокартами отличается от компьютера за 500 долл., не так-то просто. Естественно, продажа дорогих компьютеров в таких розничных сетях обречена на провал. К примеру, когда мы пытались завязать отношения с одной из розничных сетей, то предлагали обучить персонал этой компании, чтобы продавцы могли внятно объяснить покупателям, чем один компьютер отличается от другого. Однако мы получили категорический отказ. Девиз таких компаний: продавать все что угодно, главное — дешево. Понятно, что серьезные производители компьютеров компании не станут поставлять в такие розничные сети свои ПК.
Есть и положительные примеры розничных сетей. Так, в торговой сети компании «Белый Ветер» отношение к продажам принципиально иное, а следовательно, и объемы продаж дорогих ПК в этой розничной сети совсем другие. Продавцы этой компании проходили обучение в нашем центре компетенции.
КП.: Скажите, пожалуйста, а кто занимается позиционированием ПК — вы или продавцы розничной сети? Этот вопрос задан неспроста, поскольку вы упомянули компьютер на базе двухъядерного процессора Intel с двумя видеокартами в режиме SLI. Ведь этот компьютер позиционируется как игровой домашний ПК?
В.А.: Конечно, позиционированием нашего модельного ряда ПК занимаемся мы, и главное, чтобы продавцы розничной сети следовали нашим рекомендациям при их продаже. А что касается упомянутой конфигурации компьютера, то мы действительно позиционируем его как игровой домашний ПК.
КП: Однако не покривив душой, нельзя заявлять, что двухъядерные процессоры прекрасно подходят для игровых ПК. На основании того, что три-четыре игры сегодня поддерживают многопоточность и могут воспользоваться возможностями двухъядерной архитектуры, было бы неверно делать вывод о преимуществах двухъядерных процессоров в игровых ПК. Можно взять одноядерный процессор и на его основе сконфигурировать более дешевый и более производительный ПК. Да и применение двух видеокарт в режиме ALI или CrossFire — это по большей части маркетинг, основная задача которого — выбить побольше денег из покупателей. Что же получается: вы обманываете покупателей и учите делать это менеджеров розничной сети?
В.А.: Нет, конечно, хотя с замечанием относительно пригодности двухъядерных и одноядерных процессоров для сегмента игровых ПК можно согласиться, но лишь отчасти. Дело в том, что компьютер стоимостью в 2-3 тыс. долл. покупается не на два дня, а тенденция такова, что количество игр, оптимизированных под многоядерные процессоры, будет со временем увеличиваться. К тому же мне еще не доводилось видеть покупателя, которому компьютер был нужен только для игр.
По большому счету, в розницу хорошо продаются самые дешевые компьютеры, а также, несмотря ни на что, «мегагерцы» и «мегабайты».
КП: Что ж, компания Intel слишком долго приучала нас к тому, что «мегагерцы» — это хорошо. И теперь она пожинает плоды.
В.А.: И пожинать эти плоды Intel будет еще долго: объяснить людям, что такое хорошо, а что такое плохо, — это задача не на один день. Мы стараемся доказать покупателям, что знаем, каким должен быть оптимальный компьютер. Но, к сожалению, фраза «мы продаем готовые изделия» срабатывает далеко не всегда.
КП: Согласны ли вы с утверждением, что пользователей постепенно перестает волновать вопрос, что находится внутри компьютера: процессор Intel или AMD, и что большинство пользователей вообще не понимают, что такое процессор?
В.А.: Думаю, что это не так. Российские пользователи понимают разницу между процессорами Intel и AMD. К примеру, ни для кого не секрет, что сегодня AMD занимает на рынке прочные позиции. Наши маркетинговые исследования свидетельствуют о том, что если бы мы расширили свой модельный ряд, добавив к нему компьютеры на базе процессоров AMD, то объем продаж увеличился бы на 20-30%.
КП: Проводили ли вы исследования относительно доли рынка компании AMD в сегменте процессоров для настольных ПК в Москве?
В.А.: Мы таких исследований не проводили. И хотя компания AMD заявляет о своей доле рынка в этом сегменте в 35%, но, на мой взгляд, эта цифра сильно завышена.
КП: Может быть, компания AMD указывает свою долю рынка только в сегменте продаж для конечных пользователей и не рассматривает корпоративный сектор, где ее присутствие практически равно нулю?
В.А.: Вполне возможно. Еще раз повторюсь: я не склонен доверять этим данным.
КП: На наш взгляд, серийные модели компьютеров Kraftway должны проходить сертификацию как минимум в таких организациях, как Ростест и Санэпидемнадзор. Каково ваше отношение к сертификации? Нужна ли сертификация компьютеров в России и что она дает пользователю?
В.А.: Если честно, то сертификация не нужна. Понятно, что пользователю все равно — есть у ПК тот или иной сертификат либо нет. Более того, пользователи не знают, какие сертификаты вообще должен иметь компьютер и что означает конкретный сертификат.
КП: То есть в России структура сертификации — это еще один бюрократический «доильный» аппарат? А много ли выделяется средств на взятки, чтобы не было проблем с сертификацией?
В.А.: Взяток мы давно уже не даем, и вот почему. Дело в том, что компаний, которые выдают сертификаты, довольно много и этот рынок уже устоялся. Стоимость получения сертификата везде примерно одинаковая, а вопрос лишь в том, за что платить — за бумажку или за конкретные, хотя и весьма сомнительные измерения. Порядок цен при этом одинаков, и мы предпочитаем действовать в рамках закона.
КП: Насколько нам известно, сертификат Ростеста выдается на конкретную модель компьютера сроком на три года, а стоимость сертификата составляет чуть меньше 500 долл., хотя здесь может быть ошибка с ценой. Понятно, что три года — это слишком большой срок для современного ПК, ведь модельные ряды обновляются значительно чаще. Неужели все модели компьютеров компании Kraftway проходят сертификацию, а в модельном ряду нет конфигураций, не прошедших сертификацию?
В.А.: Конечно, иногда такое встречается, однако довольно редко. Вообще, особых проблем с сертификацией нет. Собственно, утверждение, что сертификации подлежат все конфигурации компьютеров, не совсем верно. Для прохождения процедуры сертификации необходимо указать максимальную тактовую частоту процессора, который будет использоваться, мощность блока питания и тип корпуса. При этом максимальная тактовая частота означает, что допускается применение процессоров с меньшей тактовой частотой. Ну а тип памяти и конкретная модель материнской платы вообще не указываются при сертификации. Так что сертификация одной конфигурации создает достаточно гибкие условия построения обширного модельного ряда в дальнейшем.
КП: Собирается ли компания Kraftway выводить под своим брендом на рынок такой набирающий все большую популярность продукт, как ноутбук?
В.А.: Мы довели до финальной стадии разработку трех моделей ноутбуков, однако на этом все и закончилось. Когда мы все просчитали, то выяснилось, что торговать этими изделиями на нашем рынке нерентабельно. И в настоящий момент выходить на рынок с ноутбуками мы не планируем.
КП: А каковы ваши позиции как производителя серверов на мировом рынке? Как известно, некоторое время назад у вас были планы по выходу на европейский рынок, причем не только планы, но и конкретные результаты.
В.А.: Буду краток: в настоящее время этот проект заморожен.
