Рынок cистемной интеграции

Алексей Лелеков

Укрупнение системных интеграторов и проблемы их заказчиков

Системная интеграция и ИТ-консалтинг — две части одного целого

Готов ли заказчик платить за консалтинг?

ИТ-консалтинг является самым крупным и быстрорастущим сегментом консалтингового рынка

 

В последние годы рынок системной интеграции в России претерпевает значительные изменения. Происходит укрупнение бизнеса и усиливается его внимание к ИТ-бюджету. Владельцам бизнеса становится интересно интегрировать крупные ИТ-активы, продавать или владеть ими. Это значит, что сегодня крупный системный интегратор может быть легко приобретен любой финансовой группой.

Системный интегратор как потребитель больших объемов ИТ-бюджета стал привлекателен для владельцев реального бизнеса. В настоящее время наблюдаются мощные тенденции по укрупнению системных интеграторов под генеральной контрактацией. Один подрядчик объединяет несколько услуг, товаров и поставок, а также внедрений. Эти работы выполняет уже либо его департамент, либо привлеченные на субподряд компании.

Второй аспект, сопровождающий это явление, — переезд генеральной контрактации в Москву или, как минимум, в одну из столиц субъектов Российской Федерации. То есть если раньше системный интегратор в регионе мог осуществлять эффективные продажи услуг «соседу по лестничной клетке», то сейчас все подобные работы находятся на генподряде в Москве.

Наиболее яркими примерами служат такие крупные компании, как СИБИНТЕК, «Квазар-Микро», «Лукойл-Информ», ASG. Это те компании, которые по тем или иным причинам стремятся занять или занимают место генерального подрядчика по всему ИТ-бюджету. По крайней мере, такие цели ставятся их акционерами.

Укрупнение системных интеграторов и проблемы их заказчиков

Для потребителей такие тенденции являются источником определенных проблем. Ведь чем больше и «неповоротливей» компания, чем меньше она готова по своим механизмам к работе с субподрядчиками, тем дороже ее услуги, тем ниже их качество и дольше сроки исполнения поставок или работ. А последние, как известно, из-за более дорогих заемных средств снижают эффективность самого бизнеса.

Тем не менее проблема эта решаема. Таким интеграторам рекомендуется создать своими силами или с привлечением консультантов систему контрактации ИТ-продуктов и ИТ-сервисов, включающую соглашение об уровне услуг (Service-Level Agreement, SLA). Важно отметить, что подготовка SLA должна проходить по заказу не системных интеграторов, а их клиентов (тех, кто будет потреблять эти ИТ-услуги и на самом деле заинтересован в их качестве).

Практика показывает, что SLA — это реально работающий механизм. Так, у компании «5-55» были проекты по созданию соглашения об уровне услуг для крупного системного интегратора. В результате взаимодействие этого интегратора со своим заказчиком (нефтяной компанией) осуществлялось уже по четким правилам, рекомендованным в ITIL. Это привело к взаимопониманию сторон, определению критериев качества и их постоянному улучшению. В итоге в выигрыше оказались все.

Системная интеграция и ИТ-консалтинг — две части одного целого

Системная интеграция сегодня невозможна без ИТ-консалтинга. Рассмотрим ситуацию из консалтинговой практики компании «5-55».

В рамках собственного регионального развития крупный банк запланировал освоить ИТ-бюджет в размере 20 млн долл., для чего обратился к двум системным интеграторам. Первый предоставил ему товарную линейку и какие-то скидки. А второй предложил рассмотреть требуемый бюджет и решения на предмет того, насколько эффективно тратятся данные средства, а также узнать, есть ли возможность на эти деньги построить более эффективную архитектуру, которая позволит сэкономить средства не только на сегодняшних поставках, но и на будущем сопровождении; не только на установке систем, но и на их архитектурном объединении в дата-центры и на аренде части мощностей. 

Как можно догадаться, при прочих равных и одинаковой лояльности банка к этим двум интеграторам, конечно же, выбрали второго, поскольку он выступил как интегратор в полном смысле этого слова, то есть постарался решить проблемы клиента способом, максимально экономически эффективным с точки зрения клиента.

В данном случае ИТ-консалтинг — это конкурентное преимущество системного интегратора. Следовательно, ИТ-консалтинг и системная интеграция не разные услуги, а составные части одной и той же деятельности. С точки зрения интегратора она заключается в освоении бюджета заказчика и выполнении сопряженных работ, а с точки зрения заказчика — в достижении собственных целей в установленных финансовых рамках, причем с четким желанием сэкономить свои средства.

В ИТ-кругах горячо обсуждается, можно ли сегодня относиться к интеграции как к услуге. Гражданский кодекс РФ определяет услугу как «работы, выполняемые в интересах третьего лица». То есть сервер за миллион долларов, стоящий на площадке заказчика, — это товар. А вот связанная с ним логистика, настройка и последующее сервисное сопровождение — это услуги. Мы говорим о комплексе услуг, предоставляемом клиенту. Поэтому в данном случае системная интеграция и услуга — это одно и то же.

За последние годы происходит увеличение доли консалтинга, причем не в относительных, а в абсолютных величинах. Например, объем консалтинга компании «5-55» ежегодно утраивается.

Готов ли заказчик платить за консалтинг?

Почему лучшим вариантом считается консалтинг со стороны? Рассмотрим еще один пример из реальной жизни. В одном из банков внедрен полный хозрасчет между всеми подразделениями. Руководство, взяв на вооружение консалтинговый подход, решает попросить сотрудников впервые в жизни написать регламенты процессов. Но, в отличие от профессиональных консультантов, они делают это дольше, к тому же, занимаясь написанием регламента, они отвлекаются от своей основной деятельности. В итоге стоимость этого проекта для банка без привлечения внешних ресурсов повышается в два раза. Именно поэтому консалтинг необходим и выгоден.

В других компаниях ситуация аналогичная, просто не все умеют считать свои издержки от «самодеятельного» внедрения каких-либо процессов и проектов без обращения к консультантам. Все эти компании неизбежно совершают ошибки и впустую тратят свои ресурсы, но не просчитывают эти затраты и не понимают, что могли бы сэкономить значительные средства, если бы обратились к опытным консультантам.

ИТ-консалтинг является самым крупным и быстрорастущим сегментом консалтингового рынка

Уровень информатизации российских предприятий зависит от отрасли. Самые информационноемкие и конкурентоспособные предприятия занимаются связью GSM — именно там информационным технологиям уделяется самое пристальное внимание. Далее следуют банки и нефтяные компании — они заинтересованы в информационных потоках и тратят на это большие деньги. Затем по списку идут страховые компании, интернет-магазины, розничные сети — они работают с большими объемами информации и связаны с огромным количеством покупателей или клиентов. Для этих отраслей информационные технологии — важное звено, которое входит в цепочку получения прибыли. Также все большую заинтересованность в информационных технологиях проявляют промышленные предприятия.

Перед интеграторами ставятся самые широкие задачи — начиная от простейших поставок, которые все равно являются услугой (надежная логистика, хорошая настройка, грамотная архитектура), до оптимизации ИТ, собственных финансовых процессов, процессов работы с клиентами (CRM), оптимизации цепочки поставок и т.д.

Доходы универсальных консалтинговых компаний в России действительно растут. Сейчас они вполне могут получать годовую прибыль до 40 млн долл. только за счет консультационных услуг. Но нужно понимать, что есть стабильная часть бизнеса: аудит, оценка (регулярные услуги), а есть разовые проекты, связанные с развитием и улучшением, преобразованием и слиянием.

Наибольшую прибыль приносят высокомаржинальные, бутиковые (то есть редкие на рынке, узкоотраслевые) и качественные услуги. Они направлены на конкретную проблематику, в которой существует всего пять-шесть общепризнанных гуру. У каждого из них за плечами десятки проектов. И действительно, труд таких консультантов ценится очень высоко. Заказчик понимает: не пригласив гуру, он будет несколько лет экспериментировать и снижает темпы по сравнению с окружающим его рынком.

Кроме того, еще один прибыльный участок консалтингового бизнеса — это лояльность (доверие) заказчика. Если заказчик доверяет консалтинговой компании, съел с ней пуд соли на различных проектах, то такая компания может позволить себе достаточно высокий уровень прибыли на своих проектах, хотя бы потому, что заказчик уже не будет рассматривать конкурентные предложения. Здесь вопрос доверия крайне высок.

Следовательно, сегодня прибыльность приносит бутиковый и «лояльный» консалтинг.

Формально за пять лет (2000-2005 годы) доля ИТ-услуг в ВВП России увеличилась более чем в три раза. Этот всплеск вызван ростом стоимости нефтепродуктов на мировом рынке и изменением методик измерения. Однако рынок системной интеграции в России не является обусловливающим, то есть стимулирующим развитие экономики и рост благосостояния нации. Он в большей степени выступает следствием сложившейся благоприятной рыночной конъюнктуры, которая определяется и поддерживается многочисленными экономическими и технологическими механизмами, никак не связанными с информационными технологиями. Просто в России на рынке есть свободные средства, которые с удовольствием инвестируются, в том числе и в ИТ.

К перспективам же рынка системной интеграции и консалтинга можно отнести следующее:

  • дальнейшее укрупнение;
  • формирование когорты лидеров крупных системных интеграторов, которые озаботились бы созданием собственного механизма контроля качества;
  • формирование когорты профессиональных заказчиков, которые будут инвестировать в собственный персонал, контролирующий работу системных интеграторов;
  • вывод многих ИТ-подразделений крупных компаний на аутсорсинг и их поглощение этими крупными интеграторами;
  • зарубежные инвестиции в интеграторов, то есть выход на биржевые рынки, появление венчурных инвесторов и т.д.

 

В начало В начало

КомпьютерПресс 1'2008

Наш канал на Youtube

1999 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
2000 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
2001 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
2002 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
2003 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
2004 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
2005 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
2006 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
2007 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
2008 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
2009 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
2010 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
2011 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
2012 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
2013 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Популярные статьи
КомпьютерПресс использует