Бизнес и Сеть

Александр Дадали

Введение

Зачем офлайновой компании выходить в Сеть

   Проблемы переходного периода

      Технические

      Организационные

      Психологические

С чего начать?

   Производитель

   Дистрибьютор

   Розничный (retail) продавец

   Потребитель

Правовое регулирование

Примеры удачной организации бизнеса в Интернете

   Книжный бизнес в Сети

   Российские книжные Интернет-магазины

Покупка готовых решений или аренда магазинов у ASP

   Elit

   INTERSHOP

   UlterShop

   1С:Аркадия

Резюме

 

Современные телекоммуникации и, в частности, Интернет устанавливают новые правила игры для многих компаний. Некоторые из них полностью переносят свой бизнес в Интернет, другие пользуются телекоммуникационными каналами для создания единой сети с многочисленными филиалами, третьи используют Сеть для аренды специализировнных приложений… В этой статье мы расскажем о том, как современные телекоммуникации и Интернет-ресурсы помогают компаниям в бизнесе.

Введение

Российский сегмент Сети невелик: из 145 млн. жителей России лишь 1,7 млн. хотя бы раз в неделю выходят в Интернет. По некоторым данным, объемы онлайновых продаж в зоне ru в 2000 году составили 2 млн. долл. Сумма достаточно скромная, однако согласно прогнозам аналитиков в следующие два года рост Интернет-аудитории в нашей стране составит 40%, а объем онлайновых продаж достигнет отметки в 48 млн. долл. 

Отдавая дань преимуществам ведения бизнеса в Сети, все больше российских компаний предпочитают переносить свою деятельность или хотя бы ее часть в киберпространство. Но прежде чем принять решение о переносе вашего бизнеса в Сеть, следует взвесить все плюсы и минусы подобного шага и проанализировать большие объемы информации.

В начало В начало

Зачем офлайновой компании выходить в Сеть

Рост популярности Интернет-бизнеса вызывается теми преимуществами, которыми обладает киберпространство по сравнению с традиционными видами деловой активности. Одним из главных плюсов ведения бизнеса в Сети является принцип 24x7, то есть доступность компании в любое время суток. Тем самым достигается и значительная экономия времени, поскольку с появлением новых технологий связь между компанией и клиентом осуществляется очень быстро, независимо от местонахождения сторон и времени суток.    

 Ведение бизнеса в Интернете позволяет значительно снизить расходы на организацию и поддержание организационной инфраструктуры торговли, так как исчезает необходимость в аренде помещений, в организации торговых залов, функции которых выполняет торговая Интернет-система.

При перенесении бизнеса в Интернет, как правило, снижаются расходы на рекламу и сервис. Как следствие уменьшается и торговая наценка, что делает товар более привлекательным. Новые системы делают возможным персональный подход к  обслуживанию каждого покупателя. При выходе в Интернет у компании значительно расширяется рынок сбыта и появляется возможность действовать в международном масштабе. Кроме того, компании, занимающиеся коммерческой деятельностью, не могут не оценить и отсутствие налога с продаж, которое привлекает значительное число покупателей.

 Однако деятельность в киберпространстве требует и немалых затрат, в частности на покупку или аренду необходимого оборудования и ПО, на содержание штата квалифицированных сотрудников и организацию менеджмента.

Если, взвесив все за и против, вы решили перенести работу своей компании в Сеть, надо быть готовым к решению специфических проблем.

В начало В начало

Проблемы переходного периода

Технические

Электронный бизнес порождает значительное количество проблем. Появление новых стандартов и технологий, постоянно растущие требования к возможностям обработки и хранения данных в значительной степени оказывают влияние на бизнес. Сегодня менеджер должен четко ориентироваться в технологической сфере, чтобы определять нужные направления развития, отслеживать появление новых стандартов и технологий и сознательно выбирать наиболее удачные технологии.

Основа электронного бизнеса — оборудование и программное обеспечение. Именно они обеспечивают эффективность всех важнейших функций электронного бизнеса. Проблема, однако, состоит в том, что программное и аппаратное обеспечение достаточно быстро устаревает. Это порождает определенный риск при принятии решений, и само существование вашего бизнеса является ставкой в момент выбора.

В начало В начало

Организационные

Эффективная организация переходного процесса играет не менее важную роль. Поэтому целесообразно выделить Интернет-проект в отдельное организационное подразделение (вплоть до образования нового  юридического лица). Матричная структура (когда для участия в проекте назначаются сотрудники из разных подразделений) в данном случае не подходит. Специальное подразделение должно иметь собственную команду менеджеров, отвечающую за логистику, снабжение и сбыт, полностью ориентированную на Интернет-проект и подчиненную непосредственно руководству компании. Лучше, если руководителем Интернет-проекта будет менеджер, хорошо разбирающийся в основном бизнесе компании или принимавший непосредственное участие в управлении этим бизнесом.

В начало В начало

Психологические

Чтобы создать эффективную систему электронной коммерции, следует иметь логичную систему производственно-коммерческих отношений — достаточно стройную и прозрачную. Подобная прозрачность офлайнового бизнеса естественным образом становится основой для онлайнового. В России же, где в силу определенных причин  производственные и коммерческие отношения часто являются непрозрачными и нелогичными, внедрение информационных систем (и систем электронной коммерции) сопровождается значительными трудностями. Компаниям приходится перестраивать бизнес-процессы, чтобы органично вписаться в электронную среду. И в данной ситуации ИТ и Интернет служат мощным стимулом для перестройки деятельности компании, что, естественно, нелегко дается не только простым сотрудникам, но и высшему руководству.

В начало В начало

С чего начать?

Прежде чем решать организационные и технические задачи, следует задуматься, какое место в иерархии бизнеса занимает компания, какие процессы она хотела бы перенести в Интернет и какие сферы деятельности нуждаются в оптимизации с использованием информационных технологий.

В торговом процессе взаимодействие происходит на четырех уровнях:

Любой из этих уровней может быть частично или полностью переведен в систему электронной коммерции. Каждая компания должна определить свое место в бизнес-цепочке и сделать ставку именно на это. Если наиболее рентабельной производитель считает работу с дистрибьюторами, то с помощью системы электронной коммерции следует максимально оптимизировать такую работу.

В начало В начало

Производитель

Для производственной компании оптимальным вариантом для начала деятельности является внедрение торговой Интернет-системы (ТИС) в работу департамента сбыта и организация прямых продаж средствами электронной коммерции. В целях достижения максимального экономического эффекта от внедрения ТИС информационную систему сбыта следует состыковать с системой планирования производства и системой организации поставок (ERP) предприятия. Таким образом минимизируются многие статьи расходов, поскольку ТИС позволяет исключить затраты на офлайновые складские запасы готовой продукции, комплектующих и т.д.

 При разработке ТИС, ее интерфейсов и информационного наполнения разработчикам следует исходить из принципа, что любой Интернет-ресурс должен быть ориентирован на конкретную группу. Если производитель ориентируется на работу с сетью, рассчитанной на дистрибьюторов и дилеров, то такая ТИС должна в первую очередь привлекать именно дистрибьюторов и дилеров. Было бы ошибкой использовать Интернет как средство распространения информации без учета целевой аудитории: Интернет-система должна быть удобной и простой для работы  конкретного пользователя, в данном случае дистрибьютора.

Процесс создания Интернет-системы отличается от построения традиционной информационной системы. Web-интерфейс и Web-технологии предоставляют  значительные возможности, но требуют наличия в коллективе разработчиков команды «контентщиков» (content — информационное наполнение), работа которых заключается в обработке и подаче информации (текстов, данных, графики), в систематизации, редактировании и представлении этой информации на экране. Работа команды контентщиков очень важна, так как торговая Интернет-система является  лицом компании в киберсреде. Большую роль играет способ подачи информации, а также возможность ее персонализации. Именно эти факторы во многом определяют привлекательность созданной системы с точки зрения пользователя.

В начало В начало

Дистрибьютор

Иногда инициатива создания ТИС на уровне «производитель—дистрибьютор» может исходить и от самого дистрибьютора — в таком случае это будет система снабжения дистрибьютора. Многие этапы в построении данной системы поставок сходны с этапами в создании системы сбыта производителя.

Главный вопрос, который решает дистрибьютор, — такой же, который возникает и у производителя: стоит ли реализовывать товар по схеме прямых продаж конечному покупателю или продолжать работать через дилеров? Решение должна принимать сама компания. Если в процессе мониторинга и анализа работы дилерской сети будут найдены слабые места в определенных регионах, то для них можно создать систему прямых поставок при сохранении дилерской сети на остальной территории.

 Дилерская часть дистрибьюторской ТИС должна быть достаточно гибкой, поскольку дистрибьютору зачастую важно бывает поддерживать не только успешных дилеров, но и начинающих, для которых переход на новую систему взаимоотношений может оказаться наиболее целесообразным и даст возможность выйти на новый уровень развития бизнеса. Основным преимуществом электронной дилерской ТИС  является то, что при ее использовании дилер получает возможность исключать множество промежуточных звеньев на пути реализации товара конечному покупателю.

 Как правило, на дилерскую электронную систему возлагаются функции передачи регионально распределенных заказов, передачи информации о состоянии складов и  представление информации конечным покупателям. Указанные функции обязательны для каждой системы. Любому дистрибьютору необходимо оценить свои возможности, понять, с каким типом дилеров (региональными покупателями, мелкими оптовиками или розничными магазинами) он может работать, и только после этого начать строить собственную ТИС.

В начало В начало

Розничный (retail) продавец

Организация электронно-коммерческой системы для организации розничных продаж имеет специфические особенности. Известно, что розничный товар уже имеет цену, которая максимально приближена к предельным суммам. Поэтому розничному торговцу сложно заниматься прямыми поставками в другие регионы: чем больше расстояние, тем менее перспективно это занятие.

Единственным исключением является, пожалуй, сеть  магазинов по продаже товаров по сниженным ценам (discounters). Интернет идеально подходит для создания подобных магазинов, ведь изначально Интернет-магазины — это именно магазины со сниженными ценами, что и является их основным преимуществом перед конкурентами (рис. 1).

В начало В начало

Потребитель

Вопрос о внедрении технологий электронной коммерции может рассматриваться не только производственными или торговыми организациями, но и потребителем, если в его роли выступает крупная корпорация. С помощью новых технологий можно решить вопросы упорядочения взаимоотношений между партнерами и контрагентами, а также внутрикорпоративных связей, значительно сократить операционные издержки на  функционирование корпорации. Основной задачей в данном случае является оптимизация отношений между департаментами компании — службами сбыта, доставки, логистики и т.д. Электронная система позволяет решить эту непростую задачу наиболее быстрым и эффективным способом.

В начало В начало

Правовое регулирование

Надо сказать, что правовое регулирование деятельности коммерческих структур в Интернете (особенно в нашей стране) далеко от совершенства, но драматизировать сложившуюся ситуацию не стоит.

Конечно, существует проблема идентификации субъекта в Интернете: сервер может физически находиться в одной стране, размещать информацию компании из другой страны, в то время как контрагент по этой сделке находится в третьей, а доставка продукции осуществляется из четвертой и т.д. Однако если торгующая организация является добросовестным участником экономических отношений, то она, естественно, разместит о себе максимально полную и правдивую информацию, включая регистрационные данные и местонахождение. В любом случае, покупатель всегда сам может решить, достаточно ли ему опубликованной информации о продавце и стоит ли иметь с ним дело.

Законы, относящиеся к заключению сделок, во всех странах различны, и когда сделку заключают представители разных государств, всегда возникает вопрос, законами какого государства следует руководствоваться при разрешении конфликтов между сторонами. Регулирование международных торговых отношений складывалось веками, и нормы международного права вполне определенно способствуют решению таких конфликтов. Кроме того, уже давно существуют международные договоры, регламентирующие торговые отношения. Хотя в подобных договорах нет еще положений, касающихся электронной торговли, но чем она принципиально отличается от, например, заказов по телефону или по каталогу?

Если конкретно рассматривать правовые нормы, регламентирующие виртуальную торговлю, то здесь нет правового вакуума: помещение на сервере информации о предлагаемых товарах будет рассматриваться как публичная оферта, а к заключаемым договорам применимы правила продажи товаров по образцам. Российское законодательство имеет определенные средства для регулирования проводимой в Интернете коммерческой деятельности. Следовательно, заключенные через Сеть сделки никак нельзя рассматривать как изначально недействительные, и стороны имеют полное право отстаивать в суде свои интересы по «виртуальным» договорам.

На основе существующего опыта будущим владельцам торговых Интернет-ресурсов  можно дать несколько советов:

  • сформулировать и опубликовать на сайте правила торговли для вашей площадки. Утвердить их в соответствии с порядком внутреннего делопроизводства на предприятии и иметь в виде обычного «бумажного» документа;
  • сделать так, чтобы при совершении покупки клиент заполнял стандартный договор, где определены все условия покупки, гарантии, методы решения вероятных споров и т.п. Это можно сделать по аналогии с соглашениями, заключаемыми при установке лицензионных программ и действующими по принципу: «Если согласен на все условия — сделка заключена». Кроме того, можно сразу же отправить покупателю текст договора электронной почтой (это особенно актуально, если доставка товара происходит сразу же или через несколько дней);
  • проконсультироваться с грамотным юристом, владеющим правовой проблематикой по вопросам работы виртуальных магазинов.
В начало В начало

Примеры удачной организации бизнеса в Интернете

Теоретически в Интернете можно продавать всё — от мыла до автомобилей, однако по статистике есть определенные группы товаров, которые пользуются наибольшим спросом. К ним относятся, например, книги, компакт- и DVD-диски, компьютеры, средства мобильной связи и т.д. (рис. 2).

В начало В начало

Книжный бизнес в Сети

В настоящее время торговля книгами через Интернет находится на подъеме. В США, где этот бизнес наиболее развит, в этом сегменте рынка функционируют два основных конкурента — Amazon.com и Barnes&Noble. Конкурентная борьба между ними за доминирование в книжной торговле через Интернет весьма показательна.

 Amazon.com — типичная компания «новой экономики», работающая исключительно через Интернет и бросившая вызов традиционной схеме торговли. С самого начала своей деятельности Amazon сконцентрировалась на создании масштабной базы данных по публикуемым книгам и выработала очень эффективную маркетинговую стратегию. Компания максимально ограничила затраты на поддержание складов книг, заменив их дилерскими соглашениями с издательскими домами, и исключила затраты на создание и поддержание розничной торговой сети (книжные магазины и обслуживающий их персонал). В результате целенаправленной политики Amazon.com демонстрирует небывалый  рост объема продаж.

Пока Amazon разворачивалась в Сети, практически не имея никакой адекватной конкуренции, компания Barnes&Noble пребывала в полной уверенности, что разветвленная сеть магазинов в США и ряде других стран ни при каких обстоятельствах не может быть заменена виртуальной торговой сетью. Тем более неожиданными стали результаты деятельности за 1996 год, когда по итогам первого полугодия чистая прибыль B&N пошла на убыль и единственной причиной явилась ценовая политика Интернет-магазинов (и, в частности, Amazon), направленная на радикальное снижение торговых наценок. 

Отсутствие необходимости оплачивать аренду торговых площадей и огромных складских помещений, содержать значительный штат сотрудников позволило Интернет-магазинам радикально снизить издержки на дистрибуцию книг и предложить такие розничные цены, которые вынудили традиционных офлайновых лидеров Barnes&Noble и Borders Books также ответить снижением цен, что резко сократило рентабельность этих компаний. Вследствие этого у Barnes&Noble не оказалось иного выхода, как создать свою торговую площадку в Интернете — http://www.barnesandnoble.com/.

Война за господство на рынке электронной торговли книгами, отнимающая у конкурентов миллионы долларов в год на рекламные и юридические расходы, тем не менее оправданна заманчивой целью — получить контроль над рынком. Эта цель также подкрепляется стремлением магазинов превратить книжный бизнес в максимально автоматизированную и чрезвычайно удобную для пользователя систему,  имеющую исключительно высокую рентабельность для продавцов.

В начало В начало

Российские книжные Интернет-магазины

В России на сегодняшний день открыто около 20 торговых площадок издательских домов и книжных дилеров, пытающихся использовать Сеть для маркетинга своей продукции. Интернет-модель развития книжного бизнеса, похоже, становится естественным способом возрождения инфраструктуры книжной торговли в России и создания международной системы торговли русскоязычными книгами.

Хотя торговля книгами в Рунете не приносит таких доходов, как в американском сегменте Сети, однако и здесь уже имеются лидеры, такие как Сolibri (C@libri), 24x7, Books.ru, Boomerang, «Библио-Глобус» и др.

В начало В начало

Покупка готовых решений или аренда магазинов у ASP

Как правило, разработка собственной ТИС стоит очень недешево, однако компания, заинтересованная в реализации товаров и услуг через Интернет, может арендовать либо купить готовый магазин или виртуальный торговый ряд.

В начало В начало

Elit

Торговая система Elit, предлагаемая компанией «АйТи», предназначена для создания как отдельных Интернет-магазинов, так и виртуальных торговых рядов. ПО Elit размещается на Web-узле, а управление Интернет-магазином производится с удаленного компьютера через терминалы продавцов, контролирующих отдельные номенклатуры товаров, и терминал управляющего. Для успешного функционирования торговой системы необходимы выделенный канал Интернет не менее 64 Кбит, маршрутизатор, Web-сервер, FireWall, Mail и рroxy-серверы.

Интернет-магазин на базе Elit может быть интегрирован с любыми бухгалтерско-складскими программными комплексами и дополнен модулями статистического анализа информации. Помимо обычных схем оплаты можно реализовать схему оплаты посредством систем проведения электронных платежей через Интернет — «ЭлИТ-Карт» (http://www.it.ru/ecommerce/elitcard.html) и «Абонент-Банк» (http://www.it.ru/ecommerce/abonent.html).

В начало В начало

INTERSHOP

INTERSHOP 4 представляет собой полнофункциональную торговую Интернет-систему, в которой интегрированы все функции обычной торговой системы и Интернет-торговли. Компанией S разработан Русский Пакет 1 для полной адаптации Интернет-магазинов на базе INTERSHOP к российским условиям ведения торгового процесса.

В начало В начало

UlterShop

Пакет программ UlterShop предназначен для создания Интернет-магазинов и может одновременно обслуживать розничную и оптовую торговлю. В основе технологии лежит архитектура «клиент-сервер». Благодаря использованию Java в качестве языка программирования UlterShop может быть размещен на серверах с любыми процессорами и ОС (UNIX, Sun OS, Windows NT, Windows 98 и др.), что, в свою очередь, обеспечивает масштабируемость системы. Для хранения и обработки данных возможно использование любых СУБД с языком запросов SQL (MS SQL Server, MS Access, Oracle, PostgreSQL и др.), а в качестве Web-сервера — MS Internet Information Server, Apache и др.

В начало В начало

1С:Аркадия

Программа «1С:Аркадия Интернет-магазин» предназначена для создания Интернет-магазина на базе «1С:Торговля и Склад». Для работы системе требуются ОС Microsoft Windows NT Server 4.0, Web-сервер Microsoft Internet Information Server (IIS) 3.0 и система «1С:Торговля и Склад 7.5» для хранения и обработки информации. В основе технологии лежит архитектура «клиент-сервер».

В начало В начало

Резюме

Интернет является наиболее быстро растущим сектором российской индустрии. Каждый год показатели роста составляют примерно 100%, причем количество Интернет-пользователей увеличивается очень быстро: если в 1998 году их число составляло 1 млн. человек, то в 1999-м эта цифра составила уже 2 млн., а в I квартале 2000 года — 2,67 млн. (данные COMCON-2).

 Согласно данным Яndex, за последний год Рунет вырос в пять раз, количество серверов увеличилось вдвое, а число Web-страниц — в четыре раза. На основании этих данных, а также исходя из того, что уровень благосостояния россиян растет, можно прогнозировать значительные перспективы для деятельности торговых компаний в Сети (рис. 3).

КомпьютерПресс 10'2001