Перспективы российского рынка ПК. DEPO — заявка на успех
Хотя российский рынок ПК в целом развивается достаточно активно, но доля западных brandname-компьютеров здесь невелика — по разным оценкам, не более 8%. Это говорит о том, что сравнительно молодые российские производители успешно конкурируют с западными, предлагая выгодные в плане цены решения не только на рынке домашних компьютеров, но и на более взыскательном корпоративном рынке. Ярким примером молодого перспективного отечественного бренда является марка компьютеров DEPO — это компьютеры мирового уровня, поставляемые по цене российских производителей. DEPO является подразделением компании ДИЛАЙН, крупнейшего российского дистрибьютора и производителя компьютерной техники, входящего в группу IBS. Производственные ресурсы DEPO позволяют выполнить любой заказ в течение трех рабочих дней, предоставляя клиенту выбор из 20 тыс. вариантов. Под торговой маркой DEPO выпускаются персональные компьютеры, серверы, рабочие станции, периферийные устройства. Образованная в 1999 году компания DEPO работает с неизменным успехом. О том, каково состояние рынка ПК в России, об истории выхода на этот рынок компании DEPO и стратегии ее развития в этом направлении мы попросили рассказать генерального директора компании DEPO Сергея Эскина.
КомпьютерПресс: Расскажите, пожалуйста, какое место занимает DEPO в структуре холдинга IBS?
Сергей Эскин: Холдинг IBS условно состоит из двух больших подразделений. Одно из них занимается системной интеграцией и разработкой программ. Второе ориентировано на торговлю и производство. Его внутрикорпоративное название — IBS Logistics Group. Компания ДИЛАЙН — название российского юридического лица, которое и представляет направление IBS Logistics Group. ДИЛАЙН занимается дистрибьюцией широкого спектра товаров, представленных на ИТ-рынке. В структуре ДИЛАЙН имеется собственное производственное подразделение, которое выпускает компьютеры, рабочие станции и серверы под торговой маркой DEPO. Продукция DEPO распространяется через все каналы, доступные холдингу IBS.
КП: ДИЛАЙН производит компьютеры и серверы под собственной маркой DEPO с 2002 года. Какова история развития компании DEPO до вывода на рынок собственного бренда?
С.Э.: Компания DEPO прошла несколько этапов на пути к производству компьютерных систем под собственным брендом. С 1999 года компания занимается продажей корпоративным клиентам широкого ассортимента компьютерного и офисного оборудования известных марок с использованием технологий электронной торговли.
С 2000 года в ассортимент товаров компании входили так называемые white-boxes (белые коробки), которые представляли собой платформы для сборки ПК, состоявших из протестированных комплектующих: корпуса, материнской платы, процессора и т.п. Эта продукция пользовалась спросом у клиентов, однако с определенного момента дальнейший рост бизнеса в этом направлении без продвижения продукции под собственной маркой стал невозможен. Накопленный опыт позволил нам не только отработать собственную технологию производства компьютеров, но и отладить процессы взаимодействия с клиентами — от размещения заказа через Интернет до доставки и сервиса. Этот этап послужил компании прекрасной базой для запуска в 2002 году производства компьютеров под собственной маркой DEPO.
КП: Каковы сегодня объемы продаж компьютеров DEPO и какими модельными рядами представлена ваша продукция?
С.Э.: Сейчас мы продаем порядка 6,5 тыс. единиц готовых изделий в месяц. Сегодня мы имеем полный ряд ПКП: DEPO Neos, DEPO Myst, DEPO Race, практически полный ряд рабочих станций DEPO Race 500, почти закончили ряд серверов DEPO Storm (пока отсутствует четырехпроцессорная модель — она появится через полтора-два месяца). Нашу продукцию опробовали более 150 партнеров.
КП: Как вы оцениваете сегодняшнее состояние компьютерного рынка и его перспективы?
С.Э.: Мы оцениваем текущий объем всего ИТ-рынка в России в 3,5 млрд. долл. По данным нашего аналитического отдела, только за прошлый год в стране было произведено 2,5 млн. компьютеров. Мы ожидаем, что в ближайшие годы рост потребления на этом рынке составит в среднем 15%, хотя существуют отдельные сегменты, которые будут расти гораздо быстрее, например жидкокристаллические мониторы, цифровое фото, ноутбуки.
КП: А с чем связан такой рост на рынке ноутбуков?
С.Э.: Прежде всего — со снижением цен. Сегодня хороший современный ноутбук можно купить за 1000 долл. Это нормальная цена для российского рынка.
КП: Сегодня у нас в стране хорошие показатели роста IT-рынка — порядка 15-20% — по сравнению с почти нулевыми в США, но как долго может сохраняться столь благоприятная ситуация в России?
С.Э.: На Западе наблюдается насыщение IT-рынка. До уровня США нам еще очень далеко. Так что все зависит от того, какого уровня информатизация необходима в России. Если такого, как в США, то нам еще лет 25 нужно развиваться теми же темпами. Однако это напрямую связано с перспективами развития экономики страны. Сегодня с определенной уверенностью можно сказать, что в ближайшие два года сохранятся примерно такие же темпы роста — около 20%.
КП: А как вы определяете срок в два года?
С.Э.: Это связано с выборами — с тем, что до 2004 года экономический курс в нашей стране останется неизменным. Причем эта экономическая стабильность может поддерживаться и искусственными мерами. А после 2004 года, возможно, что-то изменится. В значительной степени ситуация, конечно, будет зависеть от цен на нефть.
КП: Каковы прогнозы относительно изменения покупательского спроса? Какие компьютеры и какую периферию будут покупать в ближайшие годы? Что в ваших компьютерах определяет спрос на них — качество, цена, имя?
С.Э.: В ближайшем будущем следует ожидать возрастания спроса на брендированные компьютеры российского производства и периферийное оборудование признанных международных марок. Наибольшее увеличение спроса мы прогнозируем в корпоративном сегменте рынка.
По мере роста предприятий и организаций и развития их информационных систем корпоративные потребители становятся все более требовательными к качеству своего компьютерного парка, возможностям его модернизации, четкому выполнению производителем гарантийных обязательств. Для корпоративного потребителя критичным при выборе компьютерного оборудования становится наличие у производителя сертификата на соответствие стандартам ГОСТ Р ИСО 9001, сертификации компьютерных систем на совместимость с операционной системой MS Windows и выполнение требований ГОСТа к пониженному электромагнитному излучению. Цена перестает быть определяющим фактором при принятии решения о покупке. Корпоративный клиент сегодня готов платить больше за надежную работу своей информационной системы. Корпоративному потребителю необходимы стабильно высокий уровень качества компьютерных систем, постоянство и преемственность модельных рядов ПК, хорошее гарантийное обслуживание и полный пакет дополнительных услуг — все это способен обеспечить только крупный производитель, обладающий достаточными ресурсами и выпускающий продукцию под собственным брендом.
Большинству конечных потребителей названия IBS или ДИЛАЙН незнакомы. IBS хорошо знают только крупнейшие корпорации и прежде всего как системного интегратора или как консалтинговую компанию, работающую в области информационных технологий, а не как производителя компьютеров. Именно поэтому мы вывели на рынок свой новый бренд DEPO, поставив перед собой цель войти в тройку лидеров среди российских производителей ПК. Мы уверены, что главные преимущества нашего бренда: мировой уровень качества, отличный сервис, разумные цены — будут способствовать увеличению спроса на продукцию DEPO. Быстро растущая популярность DEPO у дилеров и конечных потребителей позволяет нам рассчитывать на достижение своей цели уже в 2004 году.
КП: Кто является вашими конкурентами?
С.Э.: На наш взгляд, у нас нет конкурентов в лице какой-то определенной компании. Российский рынок ПК сейчас еще сильно фрагментирован; около 68% рынка занято мелкими сборщиками, которые имеют небольшую производительность: 50-500 компьютеров в месяц.
КП: Какова доля российской и западной сборки на нашем рынке?
С.Э.: По нашим оценкам, западным брендам принадлежит около 8%, причем по абсолютным показателям этот сектор не уменьшается, а вот его процентный показатель снижается.
КП: В чем ценность компьютеров DEPO для корпоративного потребителя?
С.Э.: Cегодня корпоративный потребитель интересуется продолжительностью жизненного цикла компьютеров, задается вопросами однородности компонентов, использованных при их производстве, возможностями модернизации оборудования, условиями гарантийного обслуживания и т.д. — все эти показатели формируют понятие Total Cost Of Ownership, TCO (стоимость совокупного владения). Так вот, наша задача — сделать его минимальным. Все модельные ряды DEPO разрабатываются с учетом снижения ТСО, то есть уменьшения затрат потребителя, возникающих в процессе эксплуатации системы.
Стоит подчеркнуть, что компьютеры DEPO производятся строго под заказ, что также обеспечивает заказчику экономию, поскольку позволяет ему избежать избыточности и приобрести в точности ту систему, которая ему нужна.
Кроме того, заказчик продукции DEPO может самостоятельно выбрать удобный для него вид и продолжительность гарантийного обслуживания. Разветвленная сервисная сеть, включающая 130 сервисных центров по России, обеспечивает обслуживание продукции DEPO во всех крупных городах страны, что особенно важно для предприятий с распределенной сетью филиалов.
КП: На какие категории оборудования делает сегодня ставку ваша компания?
С.Э.: Мы предлагаем модельный ряд персональных компьютеров, включающий недорогие ПК — компьютеры, для которых неактуальна задача снижения параметра TCO. Мы считаем, что подобные компьютеры покупают небольшие организации, перед которыми задача автоматизации обслуживания парка машин просто не стоит.
Следующий сегмент — это компьютеры средней производительности, предназначенные для потребителя, для которого вопросы TCO имеют определенное значение. Речь идет о проверенных, надежных, но не об ультрасовременных технологических решениях. Средний класс, в свою очередь, делится на две группы: традиционные и малоформатные компьютеры. И последний сегмент — это высокотехнологичные, наиболее быстродействующие модели, которые мы часто позиционируем как машины для системных администраторов.
КП: Каково ценовое деление по вышеперечисленным классам?
С.Э.: По ценам деление следующее: до 400 долл. — это нижний сегмент, 400-700 — это средний сегмент и выше 700 долл. — это машины для специализированного применения.
КП: А каковы цены на рабочие станции DEPO и кто является их потребителем?
С.Э.: Рабочие станции DEPO по стоимости можно разделить на два сегмента:
от 2 и от 5 тыс. долл. — это соответственно одно- и двухпроцессорные машины
на базе процессоров Intel Pentium 4 и Intel Xeon с мощной графической подсистемой
и системой хранения данных, состоящей из SCSI-дисков. Эти станции применяются
для таких приложений, как автоматизированное проектирование (CAD), геоинформационные
системы (GIS), автоматизированное конструирование (CAM), видеомонтаж, трехмерная
графика и других подобных задач, требующих высочайшей производительности, быстродействия
и масштабируемости компьютерной системы. Рабочие станции DEPO при одинаковых
характеристиках производительности и надежности, как правило, вдвое дешевле
зарубежных аналогов. 
КП: Какие процессоры вы используете в своих моделях?
С.Э.: Мы используем только процессоры Intel, которые, по результатам наших исследований, обеспечивают оптимальный уровень надежности компьютерной системы.
КП: Каким образом достигается высокий уровень качества компьютеров DEPО?
С.Э.: Качество продукции DEPO обеспечивается за счет следующих трех основных составляющих:
1. Тщательное проектирование каждой модели компьютеров нашим департаментом исследований и разработок и тестирование на совместимость всех комплектующих опытных моделей, создание эталонных образцов продукции.
2. 100-процентный входной контроль качества всех комплектующих, используемых в производстве компьютеров.
3. Система контроля за качеством производства, подтвержденная сертификатом ГОСТ Р ИСО 9001 и обеспечивающая идентичность выпускаемых изделий эталонным образцам.
В результате компьютер, который мы получаем на выходе с производства, полностью соответствует эталонному образцу. Кроме того, каждое изделие обязательно проходит серию тестов, а перед упаковкой — финальную проверку в отделе технического контроля (ОТК), который делает запись о качестве в технический паспорт изделия. В нашей базе данных постоянно находятся данные техпаспорта любого компьютера DEPO, содержащие историю каждого изделия вплоть до серийных номеров комплектующих и имен сотрудников, принимавших участие в процессе производства.
КП: Каких организаций больше среди ваших заказчиков — частных или государственных?
С.Э.: Определить это достаточно сложно. Сегодня не редкость, когда проектный институт является частной организацией. Государство имеет определенный пакет акций в этом институте, но институт частный — это акционерное общество, ориентированное на получение прибыли. Косвенно такое положение вещей подтверждает следующий факт. Несколько лет назад все институты жили тем, что сдавали свои площади в аренду, а сейчас наблюдается обратный процесс: они забирают эти площади назад, потому что поняли, что, занимаясь своим прямым делом, могут получать с этой площади больше денег, чем сдавая ее в аренду. Видимо, поэтому сегодня найти свободные площади в Москве становится все сложнее.
КП: Расскажите, пожалуйста, как организовано у вас сборочное производство?
С.Э.: Высокие требования, предъявляемые нами к качеству продукции DEPO, налагают жесткие ограничения на технологию производства. Мы сразу отбросили традиционную, конвейерную схему как устаревшую и не отвечающую нынешним потребностям заказчика в плане гибкости и скорости производства. Так, смена одной модели на другую в традиционном конвейерном производстве требует переналадки производственной линии, занимающей от одного до нескольких дней. Изучив мировой опыт в этой области, мы решили использовать у себя технологию производства, применяемую на новейшем заводе Dell в Ирландии. В рамках этой технологии отдельные фазы конвейерной сборки комбинируются со стапельной сборкой. Применяемый нами конвейерно-стапельный метод распараллеливания производственных процессов позволяет нам добиться необходимой гибкости и достаточной скорости производства. (Например, цикл производства для персональных компьютеров занимает не более 52 минут.) Персонифицированная ответственность производственного персонала за качество продукта и полный контроль качества на всех этапах производства обеспечивает высочайшее качество готовых изделий.
Мощность нашего производства составляет сегодня 1000 ПК и 20 серверов в день; при полной загрузке мы можем производить 25 тыс. ПК и 500 серверов в месяц. Технология производства под заказ позволяет нам предлагать заказчику около 20 тыс. различных конфигураций ПК и выполнять любой заказ в течение трех рабочих дней, сохраняя при этом эталонный уровень качества продукта.
КП: Скажите, пожалуйста, сколько получают ваши сборщики, если, конечно, это открытая информация?
С.Э.: Разделение операций на квалифицированные и неквалифицированные обеспечивает нам экономию. Рабочие, вставляющие заглушки в корпус или упаковывающие компьютеры, получают значительно меньше, чем те, кто непосредственно собирает электронные компоненты. Для этих специалистов средняя зарплата составляет 400 долл. Причем в данной категории тоже есть разделение. Например, для сборки рабочих станций нужны профессионалы с более высокой квалификацией.
КП: Как определяется длительность жизни ваших компьютеров и как она соотносится со сроками гарантии? Как обеспечивается гарантийное обслуживание вашей продукции?
С.Э.: Конечному потребителю необходимо, чтобы компьютер мог служить от 2 до 4 лет ( по истечении этого срока, как правило, происходит моральное старение оборудования). При этом гарантийные сроки, которые практикуются на корпоративном рынке, чуть больше 2 лет. Мы предоставляем гарантию от 1 до 3 лет на ПК, от 2 до 3 лет — на рабочие станции и от 3 до 5 лет — на серверы. При этом клиенту предоставляется возможность самому выбирать из девяти сервисных пакетов удобный для него вид и срок гарантии. Гарантия на нашу продукцию, в том числе гарантия с выездом на место эксплуатации изделия, поддерживается широкой сетью из 130 сертифицированных сервисных центров, расположенных во всех крупных городах нашей страны.
КП: Какое ПО устанавливается на ваших ПК? Вы устанавливаете только MS Windows или можно, например, поставить ОС Linux?
С.Э.: Нет, мы предлагаем только ПО Microsoft. Все наши модели ПК и рабочих станций сертифицированы на совместимость с Windows XP и Windows 2000, а серверы сертифицированы на совместимость с Windows 2000 Server и Advanced Sever. У нас есть сертификация и под Linux, но штатно установкой Linux мы не занимаемся.
КП: Сколько, на ваш взгляд, могут заработать сегодня мелкая, средняя и крупная компании, занимающиеся производством компьютеров в России?
С.Э.: Картина здесь следующая. Рассмотрим маленькую компанию — из 4-5 человек, в которой один сборщик, а остальные сотрудники занимаются закупкой комплектующих и прочими вопросами. За счет чего складывается заработок в такой компании? Стоимость компонентов для компьютеров известна — обычно заказчику объявляется их наименование и цена и предоставляется право выбора комплектующих того или иного производителя.
Таким образом, можно заработать на дополнительной скидке при покупке партии комплектующих и на разнице между объявленной стоимостью сборки и зарплатой сборщика. Предположим, что с каждого компьютера условно можно заработать 10 долл. Умножьте это на 10 компьютеров в день и вы получите дневной заработок. Но вы не можете умножить эти 10 долл. на 10 000 или даже на 1000, поскольку для того, чтобы производить 1000 компьютеров, требуется другое производство с иной экономикой.
При массовом производстве схема другая. В этом случае вы зарабатываете уже на своем имени — у вас уже есть свое место на рынке и ваши обещания имеют вес. Вы уже можете говорить не о стоимости компонентов, а о стоимости готового изделия. Вы обещаете покупателю, что модель будет работать, и не отчитываетесь, за сколько — за 84 или за 89 долл. — вы купили жесткий диск, который в ней установлен. Здесь, естественно, рентабельность выше. Покупателю важно, чтобы вы подобрали компоненты так, чтобы компьютер хорошо работал, а вы знаете, как этого добиться.
Третья стадия — большое промышленное производство: 5 тыс. и более компьютеров в месяц. При таком объеме производства рентабельность опять начинает снижаться, но растет прибыль в абсолютном выражении.
КП: А как у вас организована работа с дилерами?
С.Э.: Сегодня ДИЛАЙН обладает дилерской сетью из 3000 партнеров, работающих в 180 городах России. В число наших партнеров входят компании различного профиля: системные интеграторы, традиционные реселлеры (VAR), предприятия розничной торговли. Многие из этих компаний собирают ПК сами.
Продукция DEPO доступна всем партнерам ДИЛАЙН на равных условиях, и около 150 наших дилеров уже регулярно ее приобретают. Кроме того, с февраля этого года мы ввели в действие программу авторизации партнеров по DEPO. Задача этой программы состоит в формировании костяка — 150-300 компаний во всех регионах нашей страны, существенной частью бизнеса которых станет именно продажа и обслуживание продукции нашей марки DEPO.
Программа авторизации предлагает всем дилерам выполнить установленные планы по объемам продаж продукции DEPO и получить сертификат по одному из шести статусов торговых партнеров DEPO или пройти сертификацию на статус сервисного партнера. Два партнера будут сертифицированы как обучающие центры по продукции DEPO. На базе обучающих центров будут действовать курсы подготовки сертифицированных специалистов по продукции DEPO: инженеры по эксплуатации и менеджеры по продажам.
Сертифицированные партнеры DEPO получат доступ к специальным маркетинговым фондам и дополнительную рекламную поддержку от ДИЛАЙН, что, безусловно, должно повысить эффективность и доходность их бизнеса. По нашим расчетам, рентабельность авторизованных партнеров DEPO должна находиться на уровне от 18 до 20%, в зависимости от доли в их обороте такого высокотехнологичного оборудования, как рабочие станции и серверы DEPO.
Важным фактором успеха в развитии регионального бизнеса DEPO мы считаем наличие широкой сервисной сети, включающей 130 центров по всей стране, сертифицированных по продукции DEPO. Наши партнеры и конечные потребители уже сегодня могут быть полностью уверены в качестве не только продукции DEPO, но и сопровождающего ее сервиса.
