«Инлайн» и «Кодеген»: взаимопонимание — залог успеха
В апреле исполняется четыре года со дня образования компании «Инлайн» — одной из ведущих российских дистрибьюторских компаний. Наш корреспондент встретился с ее генеральным директором Валерием Рекубрацким. Темой для разговора стало обсуждение роли дистрибьютора в продвижении нового бренда на российский рынок. В разговоре также принял участие директор представительства компании «Кодеген» в России Андрей Зепс.
омпьютерПресс:
Прежде всего мне хотелось бы поздравить компанию «Инлайн» в лице ее генерального
директора с исполняющимся в апреле четырехлетием со дня ее образования! Ваша
компания известна как один из крупнейших дистрибьюторов, поставляющих на российский
рынок продукцию целого ряда ведущих мировых производителей различной компьютерной
техники и комплектующих. Расскажите, пожалуйста, нашим читателям о том, как
развивался ваш бизнес, какие успехи были достигнуты.
Валерий Рекубрацкий: Спасибо за поздравления. Кстати, в этом году исполняется 10 лет группе компаний «Инел», из которой выросла наша компания. А началось все с Физтеха, именно из стен этого легендарного вуза вышел практически весь руководящий состав тогда еще компании «Инел». Так уж исторически сложилось, что компания «Инлайн», являющаяся сегодня широкопрофильным дистрибьютором и входящая в группу «Инел», находится в г.Долгопрудном, рядом с альма-матер.
В течение первого года после своего образования компания «Инлайн» испытывала некоторые трудности, связанные с переходным периодом, но в данный момент это уже позади и в последние два года компания демонстрирует стабильный рост, темпы которого превышают средние показатели по стране; так, по результатам 2001 года этот рост составил 20%, а в 2002 году — уже 30%. Мы являемся официальным партнером таких известных производителей, как MSI, ECS, Shuttle, Titan, Triplex, Codegen, IN-WIN, LG, Samsung и многих других. При этом список наших вендоров постоянно расширяется. Сегодня уже не мы ищем бренды на рынке, а ведущие компании-производители хотят видеть «Инлайн» своим партнером. Мы, формируя свой товарный портфель, выбираем устраивающие нас надежные компании, способные предлагать на российском рынке по-настоящему качественный, конкурентоспособный товар. В настоящее время нам приходится отказываться от ряда ведущих вендоров, даже от тех, с которыми наша компания давно работала, ввиду бесперспективности продвижения их товара на российском рынке вообще или конкретно через нашу дилерскую сеть. В настоящий момент в товарном портфеле «Инлайн» представлена продукция более 80 поставщиков и имеется все необходимое для производства компьютеров, а также уже готовые решения и различная периферия. Что касается наших дилеров, то их численность постоянно растет, как расширяется и их география, и что самое главное — нам удается создать долгосрочные и доверительные отношения с нашими клиентами, что особенно важно при работе с региональными компаниями. Компания «Инлайн» постоянно развивается, расширяя спектр своих услуг и используя передовые формы работы, например онлайновую систему заказов на нашем сайте www.i2b.ru.
КП: Как вы уже сказали, компания «Инлайн» представляет сегодня на российском рынке оборудование широкого спектра производителей. С этим связан наш следующий вопрос: с какими трудностями вы сталкиваетесь, представляя новый бренд, новое имя на российском рынке?
В.Р.: Здесь нужно рассматривать целый комплекс составляющих. Первое — это, конечно, перспективность самого продукта, его качество и востребованность рынком, что является залогом успеха на рынке.
Второй немаловажный фактор — это профессиональный менеджмент как со стороны вендора, так и со стороны дистрибьютора, глубокое понимание нужд и потребностей рынка, правил игры на нем. Если хотя бы одно звено в этой цепи дает сбой, неудача просто неминуема. Тому есть масса примеров. Вспомните хотя бы период становления российского компьютерного рынка. Тогда на наш рынок под руководством западного менеджмента был выведен ряд очень успешных брендов, пользующихся огромной популярностью, но затем было допущено несколько ошибок, на которые российские дистрибьюторы не раз указывали своим западным коллегам. Однако те не предприняли активных действий, в результате чего последовал провал, и теперь им приходится все начинать заново. Вывод нового бренда сопряжен со значительными затратами как со стороны вендора, так и со стороны дистрибьютора. Поэтому если проникновение на новый рынок было успешным, то необходимо защищать и развивать бренд, чтобы не потерять занятых позиций. Второй попытки или вообще не будет, или она потребует намного больших инвестиций.
Третье — необходимость здоровой конкуренции в канале. Эксклюзивный продукт имеет минимальные шансы. Мы часто отказываемся от эксклюзива, поскольку это опасно для самого бренда в дальнейшем. Причина кроется в специфике нашего рынка. Если возникают проблемы у одного из дистрибьюторов, дилеры которого, в свою очередь, имеют обязательства перед своими клиентами, то, чтобы сохранить цепочку, другой дистрибьютор восполняет образовавшуюся брешь; при этом товар будет поступать, а люди будут выполнять свои обязательства. Если же будет наблюдаться постоянный дефицит продукта, то дилеры со временем от него откажутся. Так что это важно как для производителя и дистрибьютора, так и для конечного пользователя. Сколько нужно дистрибьюторов? На мой взгляд, оптимальное число — три: два всегда могут договориться, а если их много и входной билет очень дешев, то это тоже не помогает делу. Здоровая конкуренция в канале позволяет адекватно оценивать рынок менеджменту дистрибьютора и вендора. Если же ее нет, менеджмент успокаивается и не достаточно внимательно следит за параллельными продуктами на рынке, а это чревато его потерей.
КП: Есть ли какие-то особенности, присущие российскому рынку, специфика вывода бренда именно на наш рынок?
В.Р.: Естественно, специфика есть, как и у любого рынка. Российский дилер достаточно консервативен и привержен чему-то проверенному. Он не забывает плохого — как говорится: «Мы зла не помним, мы его записываем».
КП: Изменились ли за последнее время предпочтения российского потребителя? К чему он сейчас больше склонен — к более дешевой продукции или к более качественной?
В.Р.: Впервые повышенный спрос на качественную продукцию стал наблюдаться в 2000 году. К примеру, именно в это время корпуса IN-WIN стали пользоваться широкой популярностью, хотя на рынке в огромном количестве присутствовали значительно более дешевые, но менее качественные компьютерные корпуса. Крупные сборщики стали переходить на этот бренд, ориентируясь на качество, удобство, продуманность, лучшую надежность по блоку питания среди корпусов middle end-класса на тот момент на рынке. Рост продаж IN-WIN на российском рынке доказывает, что люди хотят иметь качественный продукт. Кроме того, этот факт подтверждается большим спросом на материнские платы производителей первого эшелона.
Стоит отметить, что IN-WIN успешен в основном в России, чему во многом способствовали российские дистрибьюторы. Этот бренд на наш рынок выводили три компании, в числе которых была и компания «Инлайн». Но сегодня мы не можем удовлетворить спрос на компьютерные корпуса среднего ценового диапазона только продукцией этого производителя. Рынок требует большего. Также мы заметили, что количество более разборчивых и искушенных клиентов, предъявляющих повышенные требования к качеству, а в последнее время и к дизайну, стало расти довольно быстро. Поэтому, чтобы удовлетворить неизменно возрастающие потребности рынка, мы решили начать работу с новым для российского рынка брендом — Codegen.
Следующий вопрос адресован директору компании «Кодеген» в России Андрею Зепсу.
КП: «Кодеген» — это новое имя на российском рынке. Расскажите нашим читателям, что это за компания, какова ее структура, на производстве какой продукции она специализируется.
Андрей Зепс: Компании CODEGEN GROUP уже более 10 лет. Но наиболее активно она начала развиваться лишь в последнее время, с приходом в компанию энергичных, опытных сотрудников. «Кодеген» имеет две собственные фабрики, третья строится, а кроме того, еще две фабрики работают на CODEGEN GROUP. Таким образом, у нас сейчас четыре фабрики и в ближайшее время будет запущена пятая, которая будет заниматься выпуском LCD-мониторов. В настоящее время мы предлагаем корпуса, клавиатуры, мыши, компьютерную акустику. Производственная мощность наших предприятий — порядка одного миллиона корпусов в год. В отличие от большинства компаний, занимающихся производством корпусов, «Кодеген» имеет полный цикл производства. CODEGEN GROUP — это молодая, быстро развивающаяся компания. В связи с этим я хотел бы отметить, что «Кодеген» — это бренд, который развивает бренды. Понятно, что каждая компания хочет подчеркнуть свою индивидуальность, иметь свое имя. У «Кодеген» есть специалисты, готовые помочь средним и даже мелким сборщикам, выпускающим, скажем, 500 компьютеров в месяц, создать свой имидж, свой стиль. Мы готовы даже для таких небольших партий организовать выпуск корпусов в комплекте с клавиатурой и мышью с фирменными логотипами, в фирменной упаковке — все это будет выполнено по дизайну, согласованному с заказчиком. В результате сборщик будет предлагать конечному пользователю эксклюзивный продукт, выполненный под его именем, а не собранный в каком-то стандартном, обезличенном корпусе.
В.Р.: Здесь я дополню. «Кодеген» — это единственный производитель, с которым можно решить такие вопросы, интересующие среднего и крупного сборщика, как наличие в комплекте с корпусом мыши и клавиатуры хорошего качества, пользующихся большим спросом.
КП: Как вы уже говорили, компания «Инлайн» имеет давние и очень успешные партнерские отношения с компанией IN-WIN, предлагающей продукцию того же класса, что и продвигаемые вами сегодня на российский рынок компьютерные корпуса «Кодеген». Не произойдет ли в связи с этим некоего конфликта интересов, вытеснения одного продукта другим?
В.Р.: Вендору интересно, чтобы его продукт продвигал дистрибьютор, уже имеющий в своем портфеле подобный продукт. Естественно, вендор заинтересован в том, чтобы его продукт вытеснил продукт конкурента, но этого не хочет дистрибьютор — в этом и состоит суть конфликта. Дистрибьютор, в свою очередь, заинтересован, чтобы была конкуренция внутри его товарного портфеля. Наши продакт-менеджеры, например, ведут по несколько товарных групп, что редкость для российского рынка. Это позволяет им не зацикливаться на одном продукте, не отдавать предпочтение какому-либо конкретному производителю и здраво оценивать состояние современного рынка. Такой разносторонний, сбалансированный подход, с учетом того, что наша компания является широкопрофильным дистрибьютором, позволяет нам уверенно и спокойно чувствовать себя на рынке. Когда в товарном портфеле есть аналогичные, конкурирующие продукты, то в случае каких-либо сбоев в поставках или в качестве у вендора дистрибьютор может предложить аналогичный продукт, что позволит ему не подводить своих клиентов и не ронять свою репутацию.
КП: Но ведь вендор наверняка не хочет чувствовать себя этаким игроком со скамейки запасных, ему хочется быть игроком основного состава…
В.Р.: Мы считаем, что долговременное лидерство порой приводит к некоей инертности вендора, в то время как борьба за удержание занятых позиций (что в российских условиях иногда даже сложнее, чем их завоевание) требует проведения активной политики, поскольку российский рынок все еще является довольно привлекательным и на нем продолжают появляться новые имена.
Конечно, нельзя сказать, что другие производители корпусов были довольны, когда мы начали продвижение продукции «Кодеген» — им, естественно, хотелось бы стопроцентной лояльности с нашей стороны, но мы считаем наш шаг правильным, и это подтверждают показатели роста продаж корпусов.
КП: Как уживаются «Кодеген» и IN-WIN, не сдает ли последний своих позиций, не переходят ли дилеры на новый бренд?
В.Р.: Прежде всего поясню, почему мы начали работать с «Кодеген». Товарная группа корпусов имеет свою особенность. Производство корпусов — это все же менее сложный технологический процесс, чем, скажем, производство материнских плат. Ряд российских компаний начал производство корпусов, мы сами тоже подумывали о создании производственных мощностей по их выпуску. Мы предлагали компании IN-WIN начать производство корпусов в России в первую очередь для снижения внешних логистических издержек. Корпуса, на первый взгляд, производить несложно, и сегодня, пожалуй, этого не делает только ленивый. В то же время существует бесспорный лидер — IN-WIN. Ситуация на мировом рынке отлична от российской: там порядка 60% в классе middle end принадлежит компании «Кодеген». Приезжая на Computex в Тайпей, я вижу очередь к их стенду. При этом CODEGEN GROUP почти не представлен в России. Этот парадокс нас удивил, и отчасти поэтому мы начали работу с этой компанией. Кроме того, CODEGEN GROUP — это грамотный менеджмент, знание и понимание российского рынка, что прежде всего является заслугой Андрея Зепса. Итак, здесь совпали человеческий фактор, качество продукта и потребности рынка. «Кодеген» не пытается дать «Инлайну» эксклюзив, и нас это устраивает. Сейчас спрос на продукцию «Кодеген» во всем мире очень велик; эта компания имеет сегодня объемы заказов, превышающие количество производимых ею корпусов, и это при том, что «Кодеген» является крупнейшим производителем, выпускающим 1 млн. корпусов в год, о чем уже упоминал г-н Зепс. Конечно, ситуация с дефицитом нас несколько огорчила, ведь такое положение может иметь негативные последствия и затруднить продвижение продукта на российский рынок. Однако мы высоко ценим те усилия, которые прилагают представители этой компании для минимизации трудностей, возникших из-за повышенного интереса к продукции «Кодеген», а также их готовность к сотрудничеству.
Если IN-WIN сегодня, заняв лидирующие позиции, не предпринимает никаких усилий по их удержанию, то «Кодеген» проводит агрессивную маркетинговую политику по завоеванию нашего рынка. В данный момент в процентном соотношении доля IN-WIN на российском рынке уже уменьшается, хотя в абсолютных значениях мы все же наблюдаем некоторый рост, в то время как доля корпусов «Кодеген» стремительно растет как в процентном, так и в абсолютном значении. Мы об этом говорим открыто, и хотя со стороны IN-WIN есть обеспокоенность, но конкретные действия отсутствуют. Это человеческий фактор, инертность мышления. Для успеха нужны грамотный квалифицированный маркетинг, желание и энергия.
КП: Можно ли ожидать, что в случае успешного развития бизнеса в России компания «Кодеген» откроет свои предприятия и в нашей стране?
А.З.: Мы уже предпринимали подобную попытку в Европе. Возможно, вам знакома такая компания, как EuroСase; так вот, это дочернее производство компании CODEGEN GROUP, от которого нам, к сожалению, пришлось отказаться, поскольку качество продукции, произведенной на автоматических линиях, нас не устраивало. На наших китайских предприятиях мы практикуем ручную сборку, обеспечивающую высокое качество нашей продукции. Стоимость рабочей силы в Китае позволяет нам это делать, в Европе же, как и в России, такой подход экономически неэффективен. Хотя со временем, если это будет рентабельно, мы попробуем реализовать эту возможность.
КП: Как известно, целью деятельности любой компании является получение прибыли. Скажите, существуют ли у компании «Кодеген» какие-нибудь некоммерческие, благотворительные проекты?
А.З.: Да, конечно, наш последний проект — это проект «Я и “Кодеген” детям». При продаже любого продукта в России в специальный внутренний накопительный фонд начисляется 10 центов. По мере накопления необходимой суммы мы будем проводить тендеры на оборудование компьютерных классов в образовательных учреждениях. Для обеспечения стабильности работы подобных классов и контроля качества одним из условий участия в тендере будет осуществление сборки компьютеров на комплектующих «Кодеген», приобретенных официальным путем. После накопления необходимой суммы, информация о которой будет отражаться на нашем сайте, и оснащения каждого компьютерного класса мы будем размещать там же отчет об этом событии. Тем самым мы делаем нашу акцию абсолютно открытой, и люди, покупающие продукцию «Кодеген», будут осознавать свое участие в этом мероприятии. Все официальные поставки «Кодеген» в Россию будут иметь логотип этой акции, и это даст еще одну возможность отличить их от контрабандных поставок продукции нашей компании. Кстати, мы уже составили список детских учреждений для этой программы и решили, в какой школе будет оборудован первый компьютерный класс.
В.Р.: К сказанному хочется лишь добавить, что все это никак не отразится на стоимости продукции «Кодеген» — это добрая воля компании, и россияне, покупая официально поставляемую продукцию, просто голосуют за этот проект, а также за нормальный, легальный рынок в России.
