Dell Computer: десять лет в России. Что впереди?
В этом году исполняется 10 лет с тех пор, как компания Dell
начала продвижение своих продуктов на российский рынок. Пользуясь любезно предоставленной
нам возможностью, мы взяли интервью у ведущих менеджеров компании — Лорана Бинетти
(Laurent Binetti), руководящего продвижением продукции в странах Восточной Европы,
и Александра Чуба, являющегося главой представительства Dell в России.
Лоран Бинетти |
Александр Чуб |
— Начнем нашу беседу с традиционного вопроса. Расскажите, пожалуйста, нашим читателям, как вы оцениваете позиции Dell на современном российском рынке?
— Результаты, достигнутые в течение предыдущих лет, мы оцениваем в целом положительно. Компания смогла достичь весьма значительных успехов во всех без исключения сегментах рынка, где она проявляет активность, а торговая марка Dell, известная во всем мире как лидер IT-индустрии, получила признание и в России. Мы позитивно оцениваем ситуацию, сложившуюся на российском рынке. За прошедшие десять лет мы создали успешную инфраструктуру, приобрели большое количество деловых партнеров. С созданием представительства компании в России мы ставим перед собой еще более высокие цели.
— Недавний спад в индустрии вынудил многие компании пересмотреть свое отношение к сегментам рынка, которые ранее оставлялись без внимания. Сегодня практически все крупные компании заявляют о повышенном интересе к российскому рынку. Повлияло ли общее изменение ситуации на стратегию компании Dell в России?
— Безусловно, минувший кризис заставил компании во многом пересмотреть свои позиции и обратить взор на Восточную Европу, и прежде всего на Россию, Китай, Южную Америку, — обострение конкуренции обусловило расширение географии производства и сбыта. Что же касается нас, то Dell успешно избежала сколь-нибудь серьезных потрясений благодаря эффективному планированию и глобальному развитию компании в географическом смысле; более того, результаты последних лет демонстрируют непрерывный рост. Он наблюдался во всех странах и в большей степени в США, где мы устойчиво лидируем во всех основных сегментах рынка. Косвенным свидетельством успешности нашего развития является и то, что через некоторое время, после объединения HP и Compaq, мы вновь стали первыми. Конечно, слияние этих компаний и появление усиленной, обновленной HP не могло не повлиять на рынок. Однако мы быстро восстановили status qvo, что подтверждает успешный рост показателей как в Америке, так и в Европе и других регионах. Очень важно также отметить, что темпы роста Dell в Европе существенно выше, чем у наших конкурентов.
Одним из факторов, обеспечивающих значительные конкурентные преимущества продукции компании, является производственная политика, изначально построенная на жесткой стандартизации. Такой подход гарантирует существенное снижение себестоимости при одновременном повышении качества. При этом речь идет практически обо всем спектре предлагаемого нами оборудования — не только о рабочих станциях, но и о серверах, системах хранения данных и т.д.
— Есть ли у Dell серьезные конкуренты в России и если есть, то кто они?
— Вопрос очень интересный, однако выделять каких-либо конкурентов, на наш взгляд, было бы неправильно. Для компании Dell главное — собственная технология ведения бизнеса, следование которой предполагает достижение успеха. Иными словами, успешный бизнес для нас — это вопрос глобальной философии и ее практического применения. Философия Dell достаточно проста: мы оперируем на рынках, где технологические стандарты сформировались, а спрос на изделия по этим стандартам стал массовым. При этом мы не просто используем достижения рынка, а сами занимаемся активной научно-исследовательской деятельностью, стараясь превратить эксклюзивные разработки в доступные массовые технологии, поскольку именно таким образом и реализуются снижение себестоимости и одновременное улучшение эксплуатационных качеств продукции. Приведу простой пример воплощения нашей философии. Начав производство серверов в 1995 году, мы занимаем сегодня лидирующее положение на этом рынке. Дело в том, что каждую технологию, используемую в производстве, мы из уникальной превратили в массовую. В итоге серверы становятся такими же обычными бытовыми устройствами, как и PC. Еще десять лет назад вузы готовили специалистов для эксплуатации компьютеров. Сегодня для того, чтобы работать на компьютере, совершенно необязательно получать профильное высшее образование, и это одно из следствий превращения когда-то уникальной технологии в массовую.
— Серверы Dell традиционно основаны на платформах компании Intel. Возможно ли в будущем ваше сотрудничество в этой области с компанией AMD?
— Действительно, сегодня серверы нашего производства построены исключительно на платформах от Intel. Для того чтобы ответить на этот вопрос, нужно еще раз вспомнить об основных принципах нашей работы. Поскольку в настоящее время компания Intel доминирует на рынке серверов в качестве разработчика платформ, нет ничего удивительного в том, что именно на ее решениях мы строим свои продукты. Наличие безусловного лидера в этой сфере в определенном смысле упрощает нашу стратегию стандартизации производимого оборудования — более того, реальных альтернатив продукции Intel сегодня нет. Посмотрим, может быть в будущем нам придется выбирать…
— Планирует ли Dell осуществлять продажи своих принтеров в России? На чем основана уверенность Dell, что она сможет успешно соперничать с другими игроками в условиях острой конкуренции?
— Да, принтеры Dell будут поставляться в Россию, и, скорее всего, они появятся уже в этом году. Мы понимаем, что этот рынок достаточно жесткий, однако в бизнесе не бывает тепличных условий — ни одна компания в мире не ждет конкурентов с распростертыми объятиями. Вместе с тем нас не пугают сложности, которые придется преодолевать. У нас выработана стратегия ведения бизнеса, и, следуя ей, мы рассчитываем добиться высоких результатов.
— Будет ли расширена линейка сетевого оборудования беспроводными решениями?
— Dell поставляет широкий спектр сетевого оборудования; в то же время мы рассматриваем перспективность производства и беспроводных решений. Сегодня мы внимательно следим за рыночной ситуацией.
— До начала продаж Dell Axim X5 вокруг этого КПК не только в нашей стране, но и во всем мире создался определенный ажиотаж. Оправдались ли ожидания компании в отношении успешности этого продукта?
— Продажи этого КПК в России начались в апреле. Вряд ли можно говорить о каких-либо цифрах, поскольку точной статистики по рынку наладонных компьютеров в целом не существует. Однако следует отметить, что в течение прошедших с начала продаж трех месяцев Dell Axim X5 пользовался огромным спросом, что мы расцениваем как безусловный успех. Столь высокий результат — за этот период было реализовано более 4 тыс. устройств — во многом стал возможен благодаря прекрасному взаимопониманию, которого мы достигли с нашими партнерами. Были решены многие вопросы: технологические, программные, сервисные. А самое главное — мы выбрали правильную ценовую нишу. Предлагаемый нами продукт имеет значительное превосходство по цене перед другими устройствами, которые позиционируются как наиболее производительные. Успешные продажи подтвердили правильность выбранной стратегии: хороший продукт и доступная цена — это именно то, что нужно покупателю.
— Какое из направлений вы считаете для себя наиболее перспективным в России и в мире в целом?
— Безусловно, мы считаем важными и перспективными абсолютно все направления нашей деятельности. Вместе с тем рынок динамичен, ежедневно рождаются новые технологии, каждая из которых может серьезно повлиять на ситуацию в целом. Поэтому, занимаясь разработкой собственных решений, мы, как и любая другая крупная компания, внимательно следим за состоянием отрасли. Последние исследования показали, что в мире значительно растут продажи ноутбуков, которые постепенно отвоевывают рынок у обычных PC. Естественно, для нас это направление является очень важным и мы будем уделять ему большое внимание. Рабочие станции, несмотря на просматривающиеся тенденции, в ближайшем будущем по-прежнему будут широко востребованы. А это значит, что, как и в случае с серверами, их производство и продажа будут обладать высоким приоритетом.
Что касается доходности нашего бизнеса, то нам и тут есть чем гордиться. При том что наши компьютеры являются отнюдь не самыми дорогими, рентабельность в этом сегменте у нас высокая благодаря отлаженной системе производства и инфраструктуре дистрибьюции. Достаточно сказать, что независимо от географического местоположения наших покупателей период от заказа до сбора компьютера (сервера, ноутбука) не превышает четырех дней. У многих конкурирующих компаний этот показатель значительно хуже; иногда он превышает 30 дней. Длительность прохождения цепочки «заказчик—поставщик» способна серьезно влиять на ценовую привлекательность продуктов.
— Как будет строиться дистрибьюция в России?
— Основной моделью дистрибьюции для Dell является практика прямых продаж. Естественно, работая в разных странах, мы адаптируем эту модель к особенностям национальной специфики, которая во многом определяется законодательством, в том числе и таможенным. Наша бизнес-модель отличается прежде всего наличием нескольких компаний-дистрибьюторов, с которыми мы тесно сотрудничаем. В России на данный момент таких компаний три — DellSystems, LC-Group и «Оптима».
— Отличаются ли россияне от пользователей из других стран? Что вы на основании своего опыта работы в России можете сказать по этому поводу?
— Да, можно с уверенностью сказать, что национальная специфика имеет место во всех странах и даже в различных регионах одной страны. Российские пользователи весьма требовательно и взыскательно относятся к продукции IT-индустрии, и это их качество нам особенно импонирует, поскольку наши устремления отвечают их ожиданиям. Уделяя российскому рынку большое внимание, мы смотрим в будущее с оптимизмом.
Это интервью мы взяли 16 июля, а 18 июля были опубликованы данные двух независимых исследовательских институтов по итогам II квартала 2003 года. Согласно этим отчетам, компания Dell заняла первое место в мире по объему продаж. В середине прошлого года объединенная компания Hewlett-Packard была по этому показателю первой, но уже в начале 2003-го Dell вернула себе лидерство. Во II квартале текущего года под маркой Dell было продано 5931 млн. компьютеров, и доля компании на мировом рынке достигла 17,8%. Hewlett-Packard продала 5376 млн. компьютеров; ее доля составила 16,2%. При этом рост продаж Dell по сравнению с аналогичным периодом прошлого года достиг беспрецедентно высокого уровня — 28,9%.
Оценивая ситуацию в компьютерной отрасли в целом, аналитики говорят о заметном улучшении ее состояния. По разным данным, за первое полугодие рост мировых продаж составил от 7,5 до 10%. Такого подъема в индустрии высоких технологий не наблюдалось с конца 2000 года.
