«Ricoh RUS»: развитие по всем направлениям
На ежегодной партнерской конференции компании «Ricoh Rus», которая прошла 30 марта в московском отеле Palmira Business Club, наш корреспондент встретился с руководителем департамента продуктового маркетинга компании Олегом Панкиным, чтобы получить самую свежую и актуальную информацию из первых рук.
КомпьютерПресс: Согласно отчету компании IDC, в 2017 году российский рынок печатающих устройств вырос на 5,7% в количественном выражении и на 18,5% в денежном. То есть налицо сокращение доли наиболее доступных по цене моделей и, соответственно, увеличение продаж более дорогой техники. Прослеживается ли подобная тенденция в показателях Ricoh в России за этот период?
Олег Панкин: Да, у нас наблюдается такая же тенденция: продажи самых младших устройств сокращаются. Это связано не только с глобальными тенденциями рынка, но и с обновлением продуктовой линейки. Модельный ряд Ricoh сдвигается в сторону более тяжелой техники, и, соответственно, продажи таких устройств возрастают.
Мы также стараемся влиять на этот процесс: фокусируем внимание канала и наших клиентов на более тяжелой технике и предлагаем различные программы для ее продвижения.
Возможно, рынок меняется в том числе и потому, что сейчас многие производители печатающего оборудования переориентируются на более тяжелые сегменты, формируя таким образом спрос.
Олег Панкин, руководитель департамента продуктового маркетинга компании «Ricoh Rus»
КП: То есть это, образно говоря, инициатива сверху (производителей и поставщиков)?
О.П.: Это не единственная причина, но, безусловно, поставщики сыграли свою роль. Производители оборудования заинтересованы в увеличении продаж более тяжелой техники, и поэтому стараются направить рынок в эту сторону.
Сокращение доли моделей начального уровня в нашей стране в первую очередь связано с тем, что спрос в потребительском сегменте до сих пор не восстановился до предкризисного уровня. В то же время многие российские предприятия попадают под действие различных программ государственной поддержки, а финансирование иностранных компаний практически не зависит от экономической ситуации в нашей стране. Так что в корпоративном сегменте идет планомерный процесс обновления парка печатающего оборудования — а это, естественно, более дорогие устройства.
Еще одной причиной более быстрого роста рынка в денежном выражении является увеличение доли цветных устройств. Продажи цветных аппаратов растут гораздо быстрее, чем монохромных, а стоимость цветных принтеров и МФУ выше.
КП: Локомотивами увеличения спроса на цветные устройства являются модели верхнего или среднего ценового сегмента?
О.П.: Если посмотреть на статистику продаж, то показатели роста доли цветных устройств в среднем и верхнем ценовых сегментах будут примерно одинаковые — порядка 20% по сравнению с предыдущим годом. Кроме того, сейчас увеличивается спрос на промышленные печатающие устройства. Это объясняется эффектом отложенного спроса: в период кризиса произошел значительный спад, а теперь пришло время обновлять основные фонды предприятий.
Что касается среднего ценового сегмента, то здесь рост спроса на цветные устройства связан с тем, что многие заказчики осознали необходимость в цветной печати — например, для самостоятельного изготовления маркетинговых материалов. Кроме того, цветные принтеры и МФУ становятся всё более доступными. У ныне выпускаемых цветных моделей Ricoh себестоимость черно-белого отпечатка такая же, как и у монохромных устройств аналогичного класса. Таким образом, заказчикам можно не беспокоиться о том, что в случае приобретения цветного устройства возрастут расходы на печать. При этом клиент получает возможность печатать в цвете, если это понадобится. Разумеется, эти факторы также оказывают влияние на структуру спроса и меняют ситуацию на рынке.
КП: Основываясь на результатах продаж продуктов Ricoh в 2017 году, можно ли констатировать, что доля МФУ по-прежнему растет, а обычных принтеров — уменьшается?
О.П.: Да, спрос на МФУ год от года увеличивается, в то время как объем продаж принтеров остается практически неизменным. Это связано с тем, что функция печати как таковая с каждым годом становится всё менее значимой. Сейчас во многих компаниях уже не воспринимают печатающие устройства исключительно как инструменты для получения отпечатков. Зачастую более востребованной является, например, функция сканирования. Увеличивается количество организаций, которые внедряют и активно используют системы электронного документооборота. Также сейчас важны функции контроля за расходами на печать, безопасной печати и т.д. Поддержка соответствующих функций предусмотрена главным образом в МФУ. Отмечу, что в продуктовой линейке Ricoh есть и обычные принтеры с подобным функционалом, но объем продаж таких моделей невелик.
КП: Тема совместимых (неоригинальных) расходных материалов в нашей стране по-прежнему актуальна. По вашей оценке, происходят ли сейчас какие-либо качественные изменения в лучшую или в худшую сторону в этой сфере?
О.П.: Да, изменения происходят. И с точки зрения конечных пользователей они однозначно положительные: совместимые расходные материалы становятся не только более доступными, но и более качественными.
Это, в свою очередь, заставляет производителей менять свой подход. Мы стараемся предложить нашим пользователям нечто большее, чем просто купить оборудование и расходные материалы к нему. Альтернативой является переход к предоставлению комплексных услуг управления печатью в рамках MPS-контрактов. В этом случае заказчик получает возможность снизить издержки не за счет покупки более дешевых расходных материалов, а благодаря оптимизации парка печатающих устройств, более эффективному использованию дополнительных функций и т.д.
КП: Наблюдается ли рост интереса к услугам аутсорсинга печати, а также управления печатью и документооборотом (MPDS) у российских заказчиков?
О.П.: Да, безусловно. В крупных компаниях использование подобных решений уже фактически стало стандартом.
Еще несколько лет тому назад разговоры о внедрении услуг управления печатью воспринимались с изрядной долей иронии, а сейчас это уже входящий спрос. Раньше нам приходилось объяснять заказчикам, что такое MPS и MDS, какие преимущества и выгоду позволяют получить такие решения. Теперь зачастую именно с этих терминов начинается диалог с потенциальным клиентом.
Более того: сейчас мы получаем запросы на внедрение подобных решений не только от крупных организаций, но и от компаний среднего и малого бизнеса. Аутсорсинг печати стал гораздо более доступным — как, впрочем, и аналогичные услуги в других сферах нашей жизни (каршеринг, уборка помещений и пр.).
КП: Можно ли понимать фразу о внедрении MPS на предприятиях малого бизнеса буквально? Каков сейчас, образно говоря, порог вхождения в сферу подобных услуг?
О.П.: Это могут быть даже два-три устройства и бюджет порядка нескольких тысяч евро в год. Строго говоря, подобные решения для малого бизнеса не являются полноценными MPS-проектами. Правильнее называть их оптимизацией расходов на печать в рамках сервисного контракта. Однако с точки зрения самих клиентов это фактически и есть система управления печатью.
КП: Какие тенденции и технологии, по вашему мнению, являются ключевыми в сегменте принтеров и МФУ в настоящее время?
О.П.: Если сравнить модели одного класса разных производителей, то они будут очень похожи по своим характеристикам. Поэтому пользователи всё чаще уделяют внимание наличию дополнительных функций — таких как безопасная печать, средства контроля доступа и учета расходов. Для многих важным фактором при выборе оборудования является возможность печатать и сканировать документы с мобильных устройств — и такие функции есть во многих МФУ Ricoh.
Сейчас очень востребованной функцией является безопасная печать, и у многих современных моделей она входит в число стандартных. Например, в МФУ Ricoh, оборудованных сенсорной панелью управления с графическим интерфейсом на базе ОС Android, изначально встроена функция безопасной печати. Чтобы использовать ее, достаточно приобрести и подключить карт-ридер. Обновлять или устанавливать дополнительное ПО для этого не потребуется.
В последнее время наблюдается новая волна интереса к цветной печати в офисе. Теперь уже никто не задает вопрос, для чего нужны цветные устройства. Сейчас заказчики предъявляют более строгие требования к качеству печати и точности цветопередачи устройств офисного сегмента.
В качестве примера приведу МФУ Ricoh MP C2011SP. Это самая младшая цветная модель формата А3 в нашей линейке. Тем не менее, она способна печатать на листах формата SRA3 плотностью до 300 г/м² — то есть позволяет изготавливать малотиражную продукцию своими силами. При этом качество отпечатков сопоставимо с теми, которые можно получить на наших промышленных машинах.
И это тоже одна из важных тенденций: многие стали воспринимать офисные принтеры и МФУ как универсальные устройства, которые позволяют не только выводить документы, но и изготавливать различную печатную продукцию собственными силами.
КП: В прошлом году было объявлено о начале официальных поставок панорамных камер Ricoh Theta в Россию. Как отечественный рынок воспринял новинку и соответствуют ли результаты продаж этих устройств по итогам 2017 года вашим ожиданиям?
О.П.: Сейчас уже можно говорить о том, что результаты в полной мере оправдали наши ожидания, но пока основные продажи сосредоточены в сегменте B2C. Объемы продаж относительно 2016 года большие, но мы ожидаем дальнейшего увеличения темпов их роста.
Мы определили для себя фокусным направлением развития на 2018 год сегмент B2В. Это отели, рестораны, автодилеры, промышленные предприятия и т.д. Наши основные конкуренты нацелены именно на потребительский рынок, но я считаю, что у этого продукта очень большой потенциал именно в B2B. Можно существенно увеличить продажи, если предлагать эти камеры как решение для бизнеса, где есть потребность в демонстрации и передачи панорамных изображений различных объектов, оборудования и т.п. Разумеется, это должно быть комплексное решение, включающее не только собственно камеру как инструмент создания видеоконтента, но и программные продукты для обработки и последующей трансляции панорамного изображения с учетом специфики деятельности конкретного заказчика.
КП: Расскажите, пожалуйста, о наиболее значимых для компании проектах, которые были реализованы в России в 2017 году.
О.П.: Первый проект, о котором я хотел бы рассказать, был реализован на Новолипецком металлургическом комбинате (НЛМК). Он важен с той точки зрения, что наглядно иллюстрирует тенденцию перехода от поставок оборудования к MPS- и MDS-контрактам.
НЛМК — это крупное градообразующее предприятие, и мы полностью оснастили его нашими устройствами. Специалисты изучили структуру компании, специфику выполняемых задач, потребности заказчика, особенности эксплуатации, и после тщательного анализа предложили оптимальный вариант. Таким образом, это полноценный MPDS-проект.
Проводился тендер, и наше предложение было далеко не самым дешевым. Тем не менее, мы смогли убедить заказчика в высоком уровне нашего сервиса, нашей компетенции, в правильности предложения. И мы выиграли этот тендер благодаря оптимальному сочетанию цены и качества.
Данный проект очень важен для нас не только с точки зрения бизнеса, но еще и потому, что мы утвердили себя как эксперта в области подобных предложений.
Тем не менее, в России львиную долю продаж пока составляют коробки. Второй проект, о котором я расскажу, — это государственный тендер на поставку печатающего оборудования для Центрального банка РФ.
Конкурсная комиссия учитывала не только цену предлагаемого оборудования, но и совокупную стоимость владения. Мы сумели убедить заказчика в надежности наших устройств и в качестве нашего сервиса. В рамках этого проекта было поставлено 600 монохромных и цветных устройств формата А3.
Третий проект — это тендер на поставку программного обеспечения по управлению печатью для Сбербанка. Главная его особенность — полное отсутствие печатающих устройств. Мы выиграли этот тендер, предложив решение стороннего разработчика (YSoft SafeQ) и не самую низкую цену. Однако тот уровень экспертизы, который мы продемонстрировали в процессе работы над этим проектом, позволил нам одержать победу. Это является весьма убедительным подтверждением того, что наша компания является сейчас одним из ведущих экспертов в области решений по управлению печатью. Отмечу, что интеграционные проекты — это совершенно новое направление деятельности Ricoh в России, и нам удался очень хороший старт.
Три проекта, о которых я рассказал, очень разные, но все они одинаково важны для нас. Мы видим перспективы развития в каждом из этих направлений.
КП: Известно, что Ricoh сотрудничает с компанией Heidelberg в сфере промышленных печатных машин. Планируется ли расширять подобную практику в других областях?
О.П.: Мы продолжаем сотрудничество с компанией Heidelberg. Изначально была идея использовать значимость этого бренда, чтобы выйти на рынок промышленного печатающего оборудования. Однако наше взаимодействие не ограничивается исключительно предоставлением прав на использование торговых марок. Разработка промышленных печатных машин Ricoh велась при участии специалистов Heidelberg, которые формировали техническое задание для наших инженеров с учетом реальных потребностей полиграфистов. В результате удалось создать очень успешные модели. Для компании Heidelberg продажи наших машин под своей маркой (речь идет о моделях серии Versafire) интересна потому, что их клиентам нужна цифровая печать.
Сейчас узнаваемость бренда Ricoh (в том числе благодаря сотрудничеству с Heidelberg) значительно возросла. Многие называют Ricoh наиболее агрессивным и быстрорастущим брендом в сегменте цифровых печатных машин. Тем не менее, мы планируем и впредь продолжать сотрудничество с Heidelberg.
Что касается подобного взаимодействия с другими производителями, то мы сотрудничаем с некоторыми из них: у кого-то приобретаем нужные технологии, кому-то предоставляем свои. В частности, в основе принтеров серии Ricoh Ri для прямой печати по текстилю лежат в том числе и технологии американской компании AnaJet, которая была недавно приобретена Ricoh. Другой пример — использование многими производителями в своей технике печатающих головок Ricoh. В этой области наша компания является одним из мировых лидеров, и мы по праву гордимся своими разработками.
КП: Каковы стратегические цели компании на 2018 год?
О.П.: В первую очередь это развитие направлений MPS и MDS. Здесь мы видим хорошие перспективы как с точки зрения роста рынка, так и развития своих возможностей.
Второе — это интеграционные проекты. Мы намерены вкладывать в развитие этого направления значительные средства, повышать уровень своей экспертизы в данной области и стремиться предлагать то, что нужно клиентам.
Очень важным направлением являются промышленные печатающие устройства.
Стратегическая цель — выйти на лидирующие позиции в данном сегменте.
Что касается офисных принтеров и МФУ, приоритетными направлениями являются цветные модели и тяжелая часть нашей линейки. Мы намерены фокусировать внимание наших партнеров на моделях с дополнительными функциями — причем как в сегменте устройств формата А3, так и А4.
Важной частью нашей деятельности является развитие канала. Мы будем укреплять партнерские отношения, привлекать к сотрудничеству новых партнеров. Появятся новые партнерские программы.
Сейчас мы запускаем новые направления бизнеса. Одним из них являются проекторы, и уже в следующем году мы рассчитываем достичь значительных успехов.
Еще одно стратегически важное направление — индустриальная струйная печать. Я уже говорил, что компания Ricoh известна как крупный производитель печатающих головок для струйных устройств, и теперь мы можем предложить собственное оборудование в этом сегменте. В линейке Ricoh уже представлены принтеры серии Ricoh Ri для прямой печати на футболках и других изделиях из текстиля. Есть широкоформатные латексные принтеры Ricoh Pro L41хх для экологически чистой интерьерной печати. Помимо этого в течение ближайшего года появится планшетный УФ-принтер для печати на твердых поверхностях.
